Grundlagen der Verhandlungsführung im Einkauf
-Verhandlung - Begriff und Aufgabe
-Voraussetzungen und Erfolgsfaktoren des Verhandelns
-Verhandlungsstrategien
-Kommunikation als wesentlicher Faktor
-Verhandlungen im Einkauf, Unterschiede und Gemeinsamkeiten
Verhandlungsvorbereitung
-Inhaltliche Vorbereitung, Zahlen, Daten und Fakten sammeln
-Verhandlungsziele definieren, Machtverhältnisse erkennen, Analyse des Gegenübers
-Aufbau einer ergebnisorientierten Argumentation
-Planung und Organisation der Verhandlung
Verhandlungsdurchführung
-Ablauf einer Verhandlung: Der rote Faden
-Einstieg: Begrüßung, Small Talk, Agenda
-Forderungen wirkungsvoll aufstellen
-Abschlussphase und Zugeständnisse
Verhandlungen am Telefon oder online
-Grundsätzliches für die telefonische und virtuelle Verhandlungsführung
-Vorbereitung von telefonischen und virtuellen Verhandlungen
-Besonderheiten der Kommunikation am Telefon und im virtuellen Raum
-Wirkungsfaktoren am Telefon
-Beziehungsgestaltung zu Lieferanten in virtuellen Verhandlungen
-Technik des aktiven Zuhörens am Telefon und im Videomeeting
Verhandlungsnachbereitung
-Inhaltliche Nachbereitung, Feedback geben und einholen
-Eigenes Verhalten optimieren, Umgang mit Erfolgen und Erfahrung
Verhandlungen aktiv beeinflussen
-Körpersprache, Argumentationsaufbau, Gesprächslenkung
-Fragetechniken, Kunst des aktiven Zuhörens, Atmosphäre
-Professioneller Umgang mit Ein- und Vorwänden
Schwierige Verhandlungssituationen erfolgreich meistern
-Verhandeln mit Monopolisten
-Wege aus der Verhandlungssackgasse
-Die Verkaufsperspektive verstehen