Digital Sales + CRM-Systeme + Vertriebsstrategie + Verkaufspsychologie

Diese Weiterbildung vermittelt fortgeschrittene Kenntnisse im Bereich digitaler Vertriebssysteme und strategischer Verkaufsplanung. Teilnehmende lernen, wie CRM-Systeme zur Optimierung von Sales-Prozessen eingesetzt werden, und erfahren, welche psychologischen Aspekte im Verkauf eine Rolle spielen.

Modul 1: Digital Sales - Systematik & Anwendung
Modul 2: Vertriebsstrategie & Planung - Strukturen für Steuerung und Umsetzung
Modul 3: CRM-Systeme
Modul 4: Verkaufspsychologie - Verhalten, Wirkung und Entscheidungsmuster

Digital Sales - Systematik & Anwendung
  • Digitale Vertriebssysteme: Einführung in CRM-Systeme (Salesforce, HubSpot) und deren Nutzung im Online Vertrieb und Sales Management.
  • Leadsteuerung im Funnel: Automatisiertes Lead Management, Lead Scoring und CRM System Management im digitalen Sales Funnel.
  • Kontaktstrategien im Vertrieb: Einsatz von Cold Calls, Social Selling Index LinkedIn und E-Mail-Marketing zur strukturierten Kundenakquise.
  • Abschlusstechniken & Follow-up: Umsetzung von Closing-Methoden, After Sales Management und Upselling im digitalen Vertrieb.

Vertriebsstrategie & Planung - Strukturen für Steuerung und Umsetzung
  • Strategische Vertriebsplanung: Entwicklung von Vertriebszielen, Sales Funnel Ausrichtung und Auswahl geeigneter Vertriebswege.
  • Vertriebskonzepte gestalten: Nutzung von digitalen Vertriebsstrategien, Content Strategie und CRM-gestützter Vertriebssteuerung.
  • Leadbasierte Ausrichtung: B2B Leadgenerierung, Pipeline Management und Zieldefinition auf Basis der Vertriebspipeline.
  • Vertriebsansprache im System: Social Selling, Cold Calling und Outreach als Elemente strategischer Akquiseplanung.

CRM-Systeme
  • Grundlagen zu CRM-Management: Nutzung von Salesforce CRM und HubSpot CRM zur Unterstützung von Akquise und Kundenbetreuung.
  • Lead Management Prozesse: Aufbau eines CRM-basierten Lead Funnels inklusive Nurturing, Scoring und automatisiertem Routing.
  • CRM-Datenanalyse im Vertrieb: KPI-Tracking, Pipeline Management und Conversion-Optimierung für operative Vertriebssteuerung.
  • Toolbasierte Kundenpflege: CRM-Funktionen für Call Tracking, Chatbots, Kontaktverlauf und segmentierte Kundenansprache.

Verkaufspsychologie - Verhalten, Wirkung und Entscheidungsmuster
  • Psychologie im Vertriebsprozess: Einflussfaktoren auf Kaufverhalten, Buyer Journey und Entscheidungsprozesse im B2B Sales.
  • Wirkmechanismen im Verkauf: Anwendung von Framing, Social Proof und Storytelling zur Steuerung von Conversion und Upselling.
  • Verhandlung & Gesprächsführung: Nutzung von BATNA, Harvard-Konzept und verhaltensbezogenen Taktiken im Sales Management.
  • Datenbasierte Umsetzung: Analyse mit Predictive Analytics, CRM-Systemen wie Salesforce und Tools im digitalen Vertriebskontext.

Am Ende der Weiterbildung beherrschen die Teilnehmenden die Anwendung von CRM-Systemen, strategische Vertriebsplanung und die Nutzung psychologischer Verkaufsprinzipien im digitalen Umfeld.