Im Bereich des Vertriebsmanagements ist die strukturierte Steuerung von Verkaufsprozessen eine wesentliche Voraussetzung für den operativen Erfolg. Das Pipeline-Management ermöglicht es Account Executives, Verkaufschancen systematisch zu erfassen und gezielt durch die verschiedenen Phasen des Geschäftsabschlusses zu leiten. Durch die digitale Abbildung dieser Abläufe in spezialisierter Software wird die Transparenz über alle Kundeninteraktionen hinweg erhöht und eine fundierte Grundlage für vertriebliche Entscheidungen geschaffen.

Kursinhalt
1. Grundlagen und fachlicher Kontext
  • Einordnung der Prozesssteuerung in die strategische Vertriebssteuerung
  • Begriffsdefinitionen und Grundlagen digitaler CRM-Systeme
  • Aufbau und Logik von Phasenmodellen im B2B-Verkaufsprozess

2. Methoden und Arbeitsweisen
  • Techniken zur Qualifizierung und Priorisierung von Verkaufschancen
  • Methodische Erfassung von Kundenkontakten und Aktivitäten
  • Strukturierung der Kommunikation für eine lückenlose Dokumentation

3. Praktische Anwendung im Arbeitskontext
  • Konfiguration von Pipeline-Ansichten für spezifische Vertriebsziele
  • Integration von Werkzeugen zur Automatisierung administrativer Aufgaben
  • Handhabung von Datensätzen zur Steuerung der täglichen Arbeitsabläufe

4. Analyse, Optimierung und Weiterentwicklung
  • Auswertung vertriebsrelevanter Kennzahlen und Erfolgswahrscheinlichkeiten
  • Analyse von Bewegungsdaten zur Identifikation von Optimierungspotenzialen
  • Erstellung von Reportings für die Planung zukünftiger Vertriebsaktivitäten

Berufliche Relevanz
  • Sicherstellung einer hohen Datenqualität für die operative Planung
  • Verbesserung der Übersichtlichkeit bei der Verwaltung zahlreicher Leads
  • Standardisierung von Arbeitsabläufen zur Professionalisierung des Vertriebs