In diesem Kurs erlernen die Teilnehmenden die Grundlagen und fortgeschrittenen Methoden des lösungsorientierten Vertriebs. Der Fokus liegt auf der strukturierten Erfassung von Kundenanforderungen sowie der passgenauen Positionierung technischer oder digitaler Lösungen.
Kursinhalt1. Grundlagen des lösungsorientierten Vertriebs- Erfassung von Kundenanforderungen
- Positionierung technischer und digitaler Lösungen
2. Bedarfsanalyse und Use-Case-Entwicklung
- Durchführung von Bedarfsanalysen
- Entwicklung von Use-Cases
3. Value Selling und Zusammenarbeit
- Value Selling Strategien
- Enger Austausch mit Presales, Technik und Produktmanagement
4. Übersetzung technischer Mehrwerte
- Technische Mehrwerte in betriebswirtschaftlichen Nutzen umsetzen
- Fokus auf den messbaren Kundennutzen
5. CRM-gestützte Prozesse
- Angebotsprozesse im CRM
- Pipeline-Management und Abschlussstrategien