Wer im Vertrieb arbeitet, steht häufig vor der Frage, wie Gespräche strukturiert und Einwände professionell behandelt werden können. Gesprächsleitfäden bieten dafür eine verlässliche Orientierung. Eine strukturierte Einwandbehandlung erhöht die Sicherheit in komplexen Verkaufssituationen.
!Kursinhalt
!1. Aufbau wirksamer Gesprächsleitfäden
*Zieldefinition und Gesprächsphasen
*Formulierung offener und geschlossener Fragen
*Flexibilität im strukturierten Ablauf
!2. Typische Einwände im Vertriebsalltag
*Preis-, Bedarfs- und Vertrauensfragen
*Abgrenzung echter von vorgeschobenen Einwänden
*Einordnung im Gesprächsverlauf
!3. Techniken der Einwandbehandlung
*Aktives Zuhören und Rückfragen
*Argumentationsmuster und Beispiele
*Überleitung zum nächsten Schritt
!4. Integration in den Vertriebsprozess
*Abstimmung mit Pipeline-Phasen
*Dokumentation wiederkehrender Argumente
*Weitergabe an Kolleg:innen
!Berufliche Relevanz
*Mehr Sicherheit in Verkaufsgesprächen
*Konsistente Argumentation im Team
*Strukturierte Grundlage für Coaching