Wer im Vertrieb neue Kunden gewinnen will, steht häufig vor der Frage, wie relevante Zielgruppen identifiziert und priorisiert werden sollen. Zielgruppenanalyse bildet die methodische Grundlage für eine effiziente Neukundenakquise und ermöglicht eine gezielte Ansprache mit hoher Relevanz. Dieser Kurs behandelt die wesentlichen Instrumente und Vorgehensweisen der Zielgruppenanalyse im Vertriebskontext.

Kursinhalt
1. Segmentierungsmethoden für Vertriebszielgruppen
  • Kriterien zur Segmentierung nach Branche, Größe und Region
  • Verhaltensbasierte und bedarfsbasierte Segmentierungsansätze
  • Kombination von Segmentierungslogiken für präzise Zielgruppen

2. Buyer Personas und Entscheidungsstrukturen
  • Entwicklung von Kaufentscheider-Profilen
  • Analyse von Rollen und Interessen verschiedener Stakeholder
  • Ableitung von Botschaften aus Persona-Merkmalen

3. Datenquellen und Recherchemethoden
  • Nutzung öffentlicher Quellen zur Zielgruppenrecherche
  • Analyse von CRM-Daten zur Identifikation ähnlicher Unternehmen
  • Einsatz von Tools zur Markt- und Kontaktrecherche

4. Priorisierung und Bearbeitungsplanung
  • Bewertung von Zielgruppen nach Akquisepotenzial
  • Ressourcenzuweisung auf Basis von Zielsegmenten
  • Regelmäßige Überprüfung und Aktualisierung der Zielgruppenmatrix

Berufliche Relevanz
  • Vertriebsmitarbeitende richten ihre Akquiseaktivitäten auf die relevantesten Zielgruppen aus
  • Klare Segmentierung reduziert Streuverluste in der Neukundenansprache
  • Datengestützte Zielgruppenanalyse verbessert die Qualität von Erstkontakten