Lead-Qualifizierung und Abschlussgespräche sind zentrale Aufgabenfelder im Account-Executive-Umfeld. Salesforce bietet dafür eine strukturierte Umgebung zur Steuerung. Ein systematischer Umgang ist Grundlage für verlässliche Vertriebsergebnisse.
!Kursinhalt
!1. Grundlagen der Lead-Qualifizierung
*Kriterien zur Bewertung
*Rolle der Zusammenarbeit mit Marketing
*Abgrenzung unterschiedlicher Qualifizierungsstufen
!2. Umsetzung in Salesforce
*Abbildung von Leads und Kontakten
*Nutzung von Regeln und Workflows
*Dokumentation relevanter Aktivitäten
!3. Vorbereitung und Führung von Abschlussgesprächen
*Strukturierung typischer Gesprächsphasen
*Umgang mit Einwänden
*Gestaltung verbindlicher Abschlüsse
!4. Auswertung und Weiterentwicklung
*Bewertung der Conversion-Pfade
*Identifikation typischer Engpässe
*Ableitung konkreter Verbesserungen
!Berufliche Relevanz
*Höhere Qualität der Pipeline
*Bessere Abschlussquoten
*Strukturierte Grundlage für Coaching