Verhandlungsführung im Key Account Management umfasst in der Praxis eine Vielzahl von Szenarien - von jährlichen Rahmenverhandlungen bis zur Klärung von Sonderkonditionen im laufenden Vertrag. Key Account Manager:innen verhandeln häufig mit erfahrenen Einkäufer:innen und müssen langfristige Partnerschaftsziele im Blick behalten. Der Kurs behandelt die spezifischen Anforderungen dieser Verhandlungssituationen.
Kursinhalt1. Rahmenbedingungen strategischer Kundenverhandlungen
- Unterschiede zwischen Preis-, Leistungs- und Partnerschaftsverhandlungen
- Einbeziehung langfristiger Account-Ziele in die Verhandlungsplanung
- Abstimmung mit internen Stakeholdern vor Verhandlungsbeginn
2. Machtbalance und Interessenanalyse
- Bewertung der Verhandlungsmacht beider Seiten
- Identifikation gemeinsamer und konträrer Interessen
- Nutzung von Interessen zur Entwicklung integrativer Lösungen
3. Taktische Elemente in Einkäufer-Verhandlungen
- Typische Einkaufstaktiken und deren Gegenmittel
- Umgang mit Mehrpersonen-Verhandlungen auf Kundenseite
- Positionierung bei Wettbewerbsdruck
4. Nachverhandlung und Vertragspflege
- Umgang mit Vertragsrevisionen und Preisanpassungsgesprächen
- Dokumentation von Verhandlungsergebnissen im Account Plan
- Gesprächsführung bei kritischen Nachverhandlungssituationen
Berufliche Relevanz
- Key Account Manager:innen sichern langfristige Vertragsbeziehungen auf wirtschaftlicher Basis
- Strukturierte Verhandlungsführung schützt strategische Partnerschaften
- Kompetenter Umgang mit Einkaufstaktiken stärkt die eigene Verhandlungsposition