Der Kurs Vertriebsstrategie & Marktumsetzung behandelt zentrale Inhalte zu Vertriebsformen, Verkaufsprozessen, Bedarfsanalyse, Zielgruppensegmentierung, Kund:innenansprache, Verkaufstechniken, Gesprächsführung, Vertriebsstrategien, Marktanalyse, Wettbewerbsanalyse, KPI-basiertem Vertriebscontrolling, Leadgenerierung, Forecast, Pipeline-Management, Multikanal-Vertrieb und Distributionsmodellen.
Kursinhalt1. Vertriebsformen und Distributionsmodelle
- Grundlagen zentraler Vertriebsformen wie B2B, B2C, Direktvertrieb und Indirektvertrieb
- Einordnung unterschiedlicher Distributionsmodelle und Vertriebswege
- Analyse von Vertriebskanälen im Zusammenhang mit Zielgruppen, Produkten und Märkten
2. Verkaufsprozess und Vertriebsphasen
- Überblick über die Phasen des Verkaufsprozesses von Erstkontakt bis Abschluss
- Strukturierung von Vertriebsaktivitäten entlang definierter Prozessschritte
- Einordnung von Verkaufsprozessen als Grundlage für planbare Vertriebsarbeit
3. Bedarfsanalyse und Zielgruppensegmentierung
- Grundlagen der Bedarfsanalyse im Vertrieb
- Analyse von Kund:innenbedürfnissen, Anforderungen und Entscheidungskriterien
- Segmentierung von Zielgruppen nach relevanten Merkmalen und Vertriebspotenzialen
4. Kund:innenansprache und Verkaufstechniken
- Grundlagen zielgerichteter Kund:innenansprache im Vertrieb
- Einordnung unterschiedlicher Verkaufstechniken für verschiedene Gesprächssituationen
- Entwicklung passender Argumentationslinien für Produkte, Dienstleistungen und Angebote
5. Gesprächsführung und Abschlussvorbereitung
- Grundlagen professioneller Gesprächsführung im Verkaufsprozess
- Strukturierung von Verkaufsgesprächen, Einwandbehandlung und Nutzenargumentation
- Vorbereitung von Abschlüssen, Vereinbarungen und nächsten Schritten im Vertrieb
6. Entwicklung von Vertriebsstrategien
- Grundlagen strategischer Vertriebsplanung und Marktumsetzung
- Ableitung von Vertriebszielen, Maßnahmen und Prioritäten
- Verknüpfung von Zielgruppen, Vertriebskanälen, Angeboten und Marktanforderungen
7. Markt-, Wettbewerbs- und Umfeldanalysen
- Grundlagen der Marktanalyse und Wettbewerbsanalyse im Vertrieb
- Einordnung von Marktumfeld, Kund:innenstruktur und Wettbewerbsposition
- Analyse externer Einflussfaktoren für die Entwicklung von Vertriebsstrategien
8. Zieldefinition und KPI-basiertes Vertriebscontrolling
- Formulierung messbarer Vertriebsziele und relevanter Kennzahlen
- Grundlagen KPI-basierter Steuerung im Vertrieb
- Auswertung von Vertriebsaktivitäten, Ergebnissen und Zielerreichung
9. Leadgenerierung, Forecast und Pipeline-Management
- Grundlagen der Leadgenerierung und Qualifizierung von Vertriebskontakten
- Einordnung von Forecasting und Pipeline-Management zur Vertriebssteuerung
- Analyse von Verkaufschancen, Abschlusswahrscheinlichkeiten und Umsatzpotenzialen
10. Multikanal-Vertrieb und Marktumsetzung
- Grundlagen des Multikanal-Vertriebs über verschiedene Kontakt- und Absatzkanäle
- Verknüpfung von Direktvertrieb, digitalem Vertrieb und indirekten Vertriebswegen
- Einordnung von Marktumsetzung als Zusammenspiel von Strategie, Kanalwahl und Vertriebssteuerung