Woche 1: Gesprächsgrundlagen B2B Sales
SPIN-Fragenframework und Bedarfsanalyse.
Rapport-Aufbau und Vertrauenscreation.
Active Listening und Mirroring-Techniken.
Agenda-Setting für strukturierte Calls.
Kundenbedürfnisse vs. Produkt-Features trennen.
Woche 2: Discovery und Pain Fragestellung
Offene vs. geschlossene Fragen differenzieren.
Pain Chain-Technik für Implikationen.
Stakeholder-Mapping im Gespräch.
Objection Prevention durch Bedarfsdeckung.
Discovery-Call-Struktur mit Next Steps.
Woche 3: Präsentation und Demo-Training
Value-Storytelling statt Feature-Dumping.
Stakeholder-spezifische Demo-Anpassung.
Visuelle Hilfsmittel und Trial-Closing.
Benefit-Fokussierung mit ROI-Beispielen.
Interaktive Demo-Elemente einbauen.
Woche 4: Abschluss und Nachverhandlung
Urgency- und Scarcity-Techniken ethisch.
Mehrstufige Closes und Assumptive Closing.
Verhandlungstaktiken bei Preis-Einwänden.
Post-Deal-Follow-up und Expansion-Talk.
Gesprächs-Reflexion und Skill-Tracking.