Kundenbedarfsanalyse und Verkaufsverhandlungen im IT-Sales: Consultative Selling
1. Einführung in Consultative Selling
- Grundprinzipien des Consultative Selling
- Unterschied zwischen traditionalem und consultativem Verkauf
- Vertrauensaufbau im Verkaufsprozess
2. Kundenbedarfsanalyse
- Methoden der Bedarfsanalyse
- Fragetypen zur Bedarfsermittlung
- Erstellung von Kundenprofilen
3. Verkaufspsychologie
- Psychologische Grundlagen des Verkaufs
- Einfluss von Emotionen auf Kaufentscheidungen
- Verkaufstricks und deren Anwendung
4. Verkaufsverhandlungen
- Vorbereitung auf Verhandlungen
- Techniken der Verkaufsverhandlung
- Umgang mit Einwänden
5. BATNA und ZOPA im Verkaufsprozess
- Definition und Bedeutung von BATNA
- Identifikation von ZOPA
- Strategien zur Maximierung des eigenen ZOPA
6. Value Proposition entwickeln
- Ermittlung von Kundenwerten
- Entwicklung von Wertversprechen
- Positionierung von Angeboten
7. Sales Consulting
- Anwendung von Beratungsansätzen im Verkauf
- Erstellung von Lösungsangeboten
- Nachhaltige Kundenbeziehungen aufbauen
8. Abschluss und Präsentation
- Techniken für e Abschlussgespräche
- Verkaufspitches und ihre Gestaltung
- Feedback-Methoden zur kontinuierlichen Verbesserung