CRM mit Schwerpunkt auf Spezialist: Objection Handling und Closing und Techniken
1. Einführung in CRM und Objection Handling: Definition und Bedeutung von Customer Relationship Management (CRM), Die Rolle von Objection Handling im Verkaufsprozess, Überblick über häufige Einwände und deren Ursachen
2. Psychologie der Einwände verstehen: Einwände als Teil des Kaufprozesses: Psychologische Grundlagen, Typische Kundenängste identifizieren und analysieren, Emotionale Intelligenz im Umgang mit Kunden einsetzen
3. Techniken für effektives Objection Handling: Die 'Feel-Felt-Found'-Methode zur Einwandbehandlung, Aktives Zuhören und gezielte Nachfragen, Techniken zur Umwandlung von Einwänden in Kaufanreize
4. Closing-Techniken im Verkaufsprozess: Definition und Bedeutung von Closing im Verkaufsprozess, Verschiedene Closing-Techniken: Direct, Assumptive, und Alternative Choice, Situationsgerechtes Closing: Wann und wie anwenden
5. Praktische Umsetzung von Objection Handling: Rollenspiele zur Simulation von Kundengesprächen, Fallstudien zur Analyse er Objection Handling-Szenarien, Gruppenübungen zur Entwicklung individueller Strategien
6. Erfolgsmessung im Objection Handling und Closing: KPIs zur Bewertung der Effektivität von Objection Handling, Methoden zur Analyse von Verkaufsabschlüssen und -misserfolgen, Feedbacksysteme zur kontinuierlichen Verbesserung
7. Praxisprojekt: Objection Handling und Closing anwenden: Entwicklung eines eigenen Verkaufsplans mit Fokus auf Einwände, Präsentation der Strategien vor der Gruppe für konstruktives Feedback, Reflexion über persönliche Stärken und Verbesserungsbereiche
8. Transfer und Reflexion: Nachhaltigkeit der Techniken: Strategien zur langfristigen Umsetzung der gelernten Techniken, Lessons Learned aus praktischen Erfahrungen im Kurs, Zukunftsausblick: Trends im Objection Handling und Closing