IT-Business Development: Innovative Ansätze für modernes Vertriebstraining
1. Einführung in den IT-Vertrieb
- Überblick über den IT-Vertrieb
- Markt- und Wettbewerbsanalyse
- Das Wertangebot im Vertrieb
- Vertrieb als Business-Strategie
2. Sales Consultancy und Consultative Selling
- Rollenspiele zur Verkaufsberatung
- Techniken des Consultative Selling
- Bedarfsermittlung im Vertrieb
- Praktische Übungen zur Verkaufsberatung
3. Leadgenerierung im IT-Vertrieb
- Leadquellen und ihre Auswahl
- Strategien zur Leadgenerierung
- Digitale Tools zur Leadgenerierung
- Nachhaltige Leadpflege und -management
4. Value-Based Selling
- Grundlagen des Value-Based Selling
- Preisgestaltung basierend auf Wert
- Kundenperspektive einnehmen
- Präsentation von Werten und Nutzen
5. CRM-Management im Vertrieb
- Einführung in CRM-Systeme
- Kundenbeziehungsmanagement
- Datenanalyse und Reporting
- Effektive Nutzung von CRM-Tools
6. Territory Ownership und Zielgruppenanalyse
- Vertriebsgebietsmanagement
- Segmentierung von Zielgruppen
- Strategien zur Zielgruppenansprache
- Case Studies: s Territory Management
7. Identifikation von Sales Triggers
- Sales Triggers erkennen und nutzen
- Verhaltensanalyse von Kunden
- Gelegenheiten im Verkaufsprozess
- Best Practices in der Trigger-Identifikation
8. Change Management im Vertrieb
- Grundlagen des Change Managements
- Wechselwirkungen im Vertrieb
- Umgang mit Widerständen
- Implementierung von Änderungsstrategien
9. Kommunikation im Vertrieb
- Kommunikationstechniken im Vertrieb
- Verhandlungsführung
- Nachfassstrategien
- Kundengespräche effektiv gestalten
10. Vertriebsprocessanalyse und Optimierung
- Prozessanalyse im Vertrieb
- Optimierung von Verkaufsprozessen
- KPIs zur Vertriebsbewertung
- Fallstudien zur Prozessverbesserung
11. Abschluss und Präsentation von Verkaufsstrategien
- Strategien zur Abschlussförderung
- Präsentationstechniken für Verkäufe
- Erstellung eines Verkaufsplans
- Feedback und Retrospektive