Sales Executive: Discovery Calls & Verhandlungstechniken
1. Einführung in Discovery Calls für Sales Executives: Definition und Bedeutung von Discovery Calls im Verkaufsprozess, Die Rolle des Sales Executives während des Discovery Calls, Gesprächsführung: Fragen stellen und aktiv zuhören
2. Vorbereitung auf effektive Discovery Calls: Recherche und Analyse des Kundenprofils vor dem Gespräch, Erstellung eines strukturierten Gesprächsleitfadens, Festlegung von Zielen und KPIs für den Anruf
3. Techniken zur Gesprächsführung in Discovery Calls: Einsatz von offenen und geschlossenen Fragen zur Bedarfsermittlung, Techniken zur Überwindung von Einwänden während des Gesprächs, Aktives Zuhören und Nonverbale Kommunikation im Verkauf
4. Einführung in Verhandlungstechniken für Sales Executives: Grundlagen der Verhandlungstheorie und -psychologie, Identifikation von Verhandlungszielen und -strategien, Die Bedeutung von Win-Win-Situationen in Verhandlungen
5. Praktische Verhandlungstechniken anwenden: Techniken zur Preisverhandlung und Wertargumentation, Rollenspiele zur Simulation von Verhandlungssituationen, Einsatz von Taktiken zur Schaffung von Dringlichkeit
6. Fortgeschrittene Verhandlungstechniken und Strategien: Psychologische Tricks und Techniken zur Einflussnahme, Entwicklung von Flexibilität und Anpassungsfähigkeit in Verhandlungen, Strategien zur Vermeidung von typischen Verhandlungsfehlern
7. Analyse und Erfolgsmessung von Discovery Calls und Verhandlungen: Festlegung relevanter KPIs zur Erfolgsmessung, Analysetools zur Bewertung der Gesprächs- und Verhandlungsergebnisse, Identifikation von Verbesserungspotenzialen basierend auf Analysen
8. Praxisprojekt: Durchführung und Präsentation von Discovery Calls: Planung und Durchführung eines realen Discovery Calls, Dokumentation der Ergebnisse und Feedback von Mentoren, Präsentation der Ergebnisse und Erkenntnisse vor der Gruppe