Vertriebsrhetorik und Verhandlungsführung im IT-Vertrieb
1. Einführung in die Vertriebsrhetorik
- Grundlagen der Vertriebsrhetorik
- Kommunikationsstile im Vertrieb
- Psychologie des Verkaufs
- Rhetorische Techniken zur Verkaufsförderung
2. Verkaufsverhandlungen im IT-Vertrieb
- Strategien für e Verkaufsverhandlungen
- Methoden zur Verhandlungsführung
- Effektive Argumentationstechniken
- Rollenspiele zur Übung von Verhandlungssituationen
3. BATNA, WATNA und ZOPA verstehen
- Bedeutung und Anwendung von BATNA und WATNA
- ZOPA definieren und nutzen
- Analysetools zur Verhandlungsposition
- Erarbeitung individueller Verhandlungsstrategien
4. Value-Based Selling
- Was ist Value-Based Selling?
- Identifikation und Kommunizieren von Wert
- Kundenbedürfnisse analysieren
- Preisgestaltung und Wertargumentation
5. Sales Triggers erkennen und nutzen
- Definition von Sales Triggers
- Wie Sales Triggers den Verkaufsprozess beeinflussen
- Tools zur Identifikation von Sales Triggers
- Praktische Anwendung dieser Erkenntnisse
6. Beratungskompetenz im IT-Vertrieb
- Die Rolle des Beraters im Verkaufsprozess
- Techniken zur Bedürfnisanalyse
- Empathie und aktives Zuhören
- Effektives Problemlösen im Vertrieb
7. Verhandlungsführung in digitalen Kanälen
- Grundlagen der Online-Vertriebskommunikation
- Vertragsverhandlungen über digitale Medien
- Tools für Online-Verhandlungen
- Vertrauensaufbau und Beziehungspflege online
8. Praktische Anwendung der Vertriebsstrategien
- Während eines Verkaufsprozesses anwenden
- Entwicklung individueller Verkaufsskripte
- Simulieren von Verkaufsgesprächen
- Feedbackrunden zur Verbesserung der Taktiken
9. Abschluss und Reflexion
- Zusammenfassung der erlernten Inhalte
- Reflexion der eigenen Verkaufsstrategien
- Erstellung eines persönlichen Aktionsplans
- Zukünftige Trends im IT-Vertrieb