Verkaufsverhandlungen im IT-Umfeld führen
1. Einführung in Verkaufsverhandlungen
- Grundlagen der Verkaufsverhandlungen
- Verhandlungsstrategien im IT-Umfeld
- Die Rolle von BATNA und WATNA
2. Vertriebsrhetorik und Kommunikation
- Verkaufspsychologie verstehen
- Rhetorische Techniken für den Vertrieb
- Kundenkommunikation
3. ZOPA: Die Zone des möglichen Alternativen
- Definition und Anwendung von ZOPA
- Verhandlungsszenarien im IT-Vertrieb
- Praxisfälle und Rollenspiele
4. Value-Based Selling
- Was ist Value-Based Selling?
- Bestimmung des Kundenwerts
- Integrative Verkaufsstrategien im IT-Bereich
5. Sales Enablement
- Definition und Bedeutung von Sales Enablement
- Ressourcen und Tools zur Unterstützung des Vertriebs
- Implementierung im Unternehmen
6. Der Sales Funnel im Detail
- Aufbau und Struktur des Sales Funnels
- Leads und Opportunities identifizieren
- Optimierung des Verkaufsprozesses
7. Solution Selling im IT-Vertrieb
- Grundlagen des Solution Selling
- Bedarfsermittlung bei Kunden
- Verkauf komplexer IT-Lösungen
8. Angebotsmanagement und Verhandlungstechniken
- Effektives Erstellen von Angeboten
- Verhandlungstechniken für Angebote
- Fallstudien er Angebotserstellung
9. Vertriebstraining und Coaching
- Methoden des Vertriebstrainings
- Coaching-Techniken für Vertriebsteams
- Messung des Trainingserfolgs
10. Praxisfälle aus dem IT-Vertrieb
- Analyse er und gescheiterter Verkaufsverhandlungen
- Stakeholder-Management
- Best Practices im IT-Vertrieb
11. Abschluss und Ausblick
- Zusammenfassung der Lerninhalte
- Ausblick auf die Trends im IT-Vertrieb
- Abschlusspräsentation der Teilnehmer