Kanalstrategie im B2B-Vertrieb umfasst in der Praxis eine Vielzahl von Entscheidungen - von der Auswahl direkter und indirekter Vertriebswege bis zur Integration digitaler Kanäle in bestehende Vertriebsprozesse. Wer im B2B-Bereich erfolgreich neue Kunden gewinnen und bestehende ausbauen will, braucht ein fundiertes Verständnis der verschiedenen Vertriebskanäle und ihrer Stärken. Dieser Kurs behandelt die wichtigsten Dimensionen dieser strategischen Entscheidung.

Kursinhalt
1. Überblick der Vertriebskanäle im B2B-Bereich
  • Direktvertrieb, Partnervertrieb und digitale Kanäle im Vergleich
  • Kanaleignung nach Produktkomplexität und Zielgruppenstruktur
  • Vor- und Nachteile verschiedener Kanalmodelle

2. Partner- und Distributionskanäle aufbauen
  • Auswahl und Qualifizierung von Vertriebspartnern
  • Steuerung und Entwicklung von Partnerbeziehungen
  • Konfliktmanagement zwischen direktem und indirektem Vertrieb

3. Integration digitaler Kanäle in die Vertriebsstrategie
  • Online-Kanäle als Ergänzung zu persönlichem Vertrieb
  • Nutzung von Webinaren, Content und sozialen Netzwerken im B2B
  • Abstimmung zwischen Digital Marketing und Vertrieb

4. Kanalperformance und strategische Kanalentscheidungen
  • Messung der Leistung einzelner Vertriebskanäle
  • Ressourcenallokation nach Kanaleffizienz
  • Anpassung der Kanalstrategie bei Marktveränderungen

Berufliche Relevanz
  • B2B-Vertriebsmitarbeitende verstehen die strategische Logik hinter Vertriebskanal-Entscheidungen
  • Strukturierte Kanalplanung erhöht die Reichweite und Effizienz der Vertriebsarbeit
  • Integration digitaler Kanäle erschließt zusätzliche Zugangspunkte zu Zielkunden