Gesprächsführung im Rahmen von Sales Enablement umfasst in der Praxis eine Vielzahl von Kompetenzen - von der Strukturierung von Discovery Calls bis zur Führung von Abschlussgesprächen. Sales Enablement zielt darauf ab, Vertriebsmitarbeitende mit den methodischen und kommunikativen Mitteln auszustatten, die im direkten Kundenkontakt erfolgsentscheidend sind. Dieser Kurs behandelt die wesentlichen Gesprächsformate und ihre Anforderungen.

Kursinhalt
1. Strukturierung von Verkaufsgesprächen
  • Gesprächsphasen und ihre jeweiligen Ziele
  • Einstieg, Bedarfsklärung und Lösungspräsentation
  • Übergänge zwischen Gesprächsphasen aktiv gestalten

2. Fragetechniken zur Bedarfsermittlung
  • Offene, hypothetische und vertiefende Frageformen
  • Aktives Zuhören und Paraphrasieren
  • Umgang mit unklaren oder widersprüchlichen Aussagen

3. Lösungspräsentation und Einwandbehandlung
  • Verknüpfung von Kundenbedarf und Produktnutzen
  • Argumentation auf Basis von Use Cases und Referenzen
  • Reaktion auf typische Einwände in Beratungsgesprächen

4. Gesprächsnachbereitung und Entwicklungsarbeit
  • Dokumentation von Gesprächsinhalten im CRM
  • Reflexion und Qualitätssicherung nach Kundengesprächen
  • Entwicklung von Gesprächskompetenzen durch Coaching und Feedback

Berufliche Relevanz
  • Vertriebsmitarbeitende führen Kundengespräche strukturierter und zielorientierter
  • Methodische Gesprächsführung erhöht die Qualität von Bedarfsanalysen
  • Sales-Enablement-Maßnahmen verbessern die Gesprächsperformance im Team