Im Key Account Management entscheidet die Gestaltung von Konditionen über die Wirtschaftlichkeit komplexer Kundenbeziehungen. Gleichzeitig sind Taktiken in Verhandlungen entscheidend für die Durchsetzbarkeit von Zielen. Ein strukturierter Umgang mit beiden Themen ist Grundlage für tragfähige Vereinbarungen.
!Kursinhalt
!1. Grundlagen der Konditionen-Gestaltung im Großkundengeschäft
*Typische Konditionenbestandteile
*Verknüpfung mit Leistungen und Zielen
*Dokumentation in Rahmenverträgen
!2. Vorbereitung komplexer Verhandlungen
*Analyse von Kunden- und Wettbewerbssituation
*Definition von Verhandlungszielen und -grenzen
*Abstimmung interner Mandate
!3. Taktiken in Verhandlungsgesprächen
*Aufbau von Argumentationslinien
*Umgang mit Druck- und Verzögerungstaktiken
*Einsatz konditionaler Zugeständnisse
!4. Nachbereitung und Absicherung der Ergebnisse
*Dokumentation zentraler Inhalte
*Umsetzung und Kontrolle von Vereinbarungen
*Ableitung von Erkenntnissen für Folgegespräche
!Berufliche Relevanz
*Professionellere Gestaltung von Verhandlungen
*Klare Orientierung in komplexen Situationen
*Solide Grundlage für langfristige Kundenbeziehungen