Verhandlungstechnik ist ein zentraler Bestandteil des vertrieblichen Kompetenzprofils und beeinflusst sowohl Abschlussquoten als auch erzielte Konditionen. Im Vertriebsalltag treffen häufig unterschiedliche Interessen aufeinander, die durch gezielte Gesprächsführung und strategische Vorbereitung zur Einigung gebracht werden müssen. Dieser Kurs vermittelt die methodischen Grundlagen professioneller Verhandlungsführung.
Kursinhalt1. Grundlegende Verhandlungsprinzipien
- Interessenbasiertes versus positionsbasiertes Verhandeln
- Struktur und Phasen einer Verhandlung
- Zieldefinition und Vorbereitung von Zugeständnissen
2. Gesprächstechniken und Fragemethoden
- Einsatz offener und geschlossener Fragen in der Verhandlung
- Techniken zur Informationsgewinnung und Bedarfsklärung
- Aktives Zuhören als Verhandlungsinstrument
3. Umgang mit Widerstand und Einwänden
- Erkennen und Klassifizieren von Einwandtypen
- Reaktionsstrategien auf häufige Preisargumente
- Deeskalation bei emotional aufgeladenen Situationen
4. Abschlusstechniken und Einigungsphase
- Signale für Abschlussbereitschaft erkennen
- Formulierung und Fixierung von Verhandlungsergebnissen
- Umgang mit Last-Minute-Forderungen vor Vertragsabschluss
Berufliche Relevanz
- Vertriebsmitarbeitende sichern günstigere Konditionen durch strukturierte Verhandlungsführung
- Methodische Kompetenz erhöht die Sicherheit in schwierigen Gesprächssituationen
- Einheitliche Verhandlungsgrundsätze verbessern die Qualität von Abschlüssen im Team