Zielsetzung des Kurses
Das Executive Program Vertriebsorganisation und Vertriebskompetenz adressiert Aufbau, Steuerung und Weiterentwicklung von Vertriebsstrukturen im Kontext der Unternehmensführung. Behandelt werden Organisationseinheiten des Vertriebs, Rollenprofile und Prozesse entlang des Kundenlebenszyklus. Der Kurs ordnet sich dem Fachgebiet Sales Management und Organisation ein und beleuchtet Schnittstellen zu Marketing, Service und Controlling. Ziel ist die Vermittlung von Methoden zur Ausgestaltung von Vertriebsarchitektur, Prozessdesign und Kompetenzentwicklung im Vertriebsteam.
Inhalte
Rahmen der Vertriebsorganisation: Strukturmodelle, Gebietszuschnitte, Kanalarchitekturen (Innen-/Außendienst, Key Account, Partnervertrieb), Governance, Rollen und Verantwortlichkeiten
Prozessmanagement im Vertrieb: Lead-Management, Opportunity- und Pipeline-Steuerung, Angebots- und Preisprozess, Forecasting, Übergaben zwischen Marketing, Presales, Vertrieb und Service
Vertriebskompetenzen und Methodensets: Bedarfsermittlung, Gesprächsführung, Verhandlung, Account-Planung, Cross- und Upselling, Beziehungsmanagement in komplexen Buying-Centern
Technologie- und Datennutzung: CRM-Nutzung, Datenqualität, KPI-Definition, Dashboard-Interpretation, Gebiets- und Kundenpotenzialanalyse, Compliance- und Dokumentationsanforderungen
Mehrkanal- und Partnersteuerung: Direktvertrieb, E-Commerce, Channel-Management, Partnermodelle, Incentivierung, Konfliktmanagement zwischen Kanälen
Steuerung und Weiterentwicklung: Zielsysteme, Vergütungslogiken, Kapazitätsplanung, Training-on-the-Job, Coaching-Formate, Qualitäts- und Risikosteuerung
Lernziele
- Analysieren von Vertriebsstrukturen, Rollenprofilen und Kanalarchitekturen anhand definierter Kriterien
- Identifizieren und Dokumentieren von End-to-End-Vertriebsprozessen vom Lead bis zum Abschluss inklusive Schnittstellen
- Anwenden von Methoden der Bedarfsermittlung, Gesprächsführung und Verhandlung in definierten Vertriebsszenarien
- Erstellen von Account-Plänen mit Maßnahmen, Zeitachsen und Ressourcenbezug
- Bewerten von Kennzahlen zu Pipeline, Forecast und Abschlussquoten auf Basis vorgegebener Dashboards
- Implementieren von CRM-gestützten Abläufen und Integrieren von Datenquellen in die Vertriebssteuerung
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsleitung und Sales Management mit Schwerpunkt Organisationsgestaltung und Steuerung.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Key-Account-Management mit Fokus auf Account-Planung, Verhandlung und Betreuung komplexer Kundenstrukturen.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Channel-Management und Partnermanagement mit Bezug auf Mehrkanalsteuerung und Anreizsysteme.
Einsatzfelder bestehen zudem im Bereich Sales Operations und Vertriebscontrolling mit Aufgaben in CRM-Nutzung, KPI-Tracking und Prozesssupport.
Zusammenfassung
Der Kurs Executive Program Vertriebsorganisation und Vertriebskompetenz behandelt Struktur, Prozesse und Kompetenzen für die Ausgestaltung und Steuerung von Vertriebsorganisationen. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden zur Prozessgestaltung, Kennzahlenarbeit, CRM-Nutzung sowie zu Gesprächs- und Verhandlungssituationen im Vertrieb vermittelt. Die Inhalte lassen sich in Tätigkeitsfeldern wie Vertriebsleitung, Key-Account-Management, Channel-Management und Sales Operations anwenden.