Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Online-Verkaufstechniken für den Außendienst adressiert den Einsatz digitaler Kanäle zur Kundengewinnung und -betreuung außerhalb des stationären Vertriebs. Behandelt werden Grundlagen des Online-Vertriebs im Kontext B2B- und B2C-Außendienst sowie die Verzahnung von Online-Touchpoints mit persönlichen Kontaktphasen. Ziel ist die Vermittlung von Methoden zur Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Verkaufsgesprächen über Web- und Kollaborationstools. Eingebettet ist das Thema in die Bereiche Vertrieb, digitales Marketing und Kommunikationsmanagement.
Inhalte
Einführung in Online-Vertriebsmodelle und Customer-Journey-Analyse mit Fokus auf Lead-Generierung, Qualifizierung und Übergabe an persönliche Termine im Außendienst
Kommunikations- und Gesprächsführung über Video-Calls, Telefon und Chat, inklusive Strukturierung von Terminen, Bedarfsermittlung, Einwandbehandlung und Abschlussführung im Remote-Setting
Nutzung von Plattformen und Tools: CRM-gestützte Kontaktpflege, Terminmanagement, E-Mail-Strukturen, Webinar-Formate sowie Dokumentenfreigabe und Angebotspräsentation
Content- und Präsentationsgestaltung für Online-Pitches: Aufbau von Decks, Produktdemos, Bildschirmfreigabe, rechtliche Grundaspekte bei Aufzeichnungen und Materialversand
Kampagnenanbahnung und Social Selling: Profilpflege, Kontaktaufnahme, Sequenzplanung und Verbindung von Outbound-Maßnahmen mit digitaler Sichtbarkeit
Messung und Steuerung: Auswahl von Vertriebskennzahlen, Auswertung von Pipeline-Daten, Interpretation von Gesprächsprotokollen und Ableitung von Folgemaßnahmen
Lernziele
- Analyse der Customer Journey mit Ableitung von digitalen Kontaktpunkten für den Außendienst
- Durchführung strukturierter Bedarfsermittlungen per Video-Call, Telefon oder Chat
- Erstellung von Angebotspräsentationen und Demos für Online-Termine inklusive Materialversand
- Einsatz von CRM-Funktionen zur Kontaktpflege, Terminvorbereitung und Dokumentation
- Implementierung einfacher Social-Selling-Sequenzen zur Anbahnung von Erstgesprächen
- Bewertung von Vertriebskennzahlen zur Priorisierung von Leads und Planung von Folgeaktionen
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Außendienstmitarbeitende im B2B- und B2C-Vertrieb mit Schwerpunkt auf digitalen Kontaktkanälen. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Inside-Sales- und Field-Sales-Rollen mit Verantwortung für Remote-Termine, Angebotserstellung und Nachverfolgung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Vertriebsberatung, Account Management und Pre-Sales mit Schnittstellen zu Marketing und Kundenbetreuung.
Zusammenfassung
Der Kurs Online-Verkaufstechniken für den Außendienst behandelt die Anwendung digitaler Kanäle und Tools zur Durchführung und Begleitung von Vertriebsaktivitäten außerhalb des stationären Umfelds. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden zu Gesprächsführung, Toolnutzung, Präsentationserstellung und Kennzahlensteuerung vermittelt. Die vermittelten Inhalte stehen in Bezug zu Tätigkeitsfeldern wie Außendienst, Account Management und Inside Sales.