Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Sales Management: Umsatzstrategie und Teamführung adressiert die Planung und Steuerung von Vertriebsaktivitäten im Rahmen der Betriebswirtschaft. Behandelt werden Konzeption und Umsetzung von Umsatzstrategien sowie die Führung und Organisation von Verkaufsteams. Ziel ist die Vermittlung von Methoden zur Strukturierung von Vertriebsprozessen, Rollen im Sales-Funnel und Kennzahlensteuerung. Ergänzend werden Führungsinstrumente für Teamkoordination, Kommunikation und Leistungsbeurteilung eingeordnet.
Inhalte
Umsatzstrategie und Marktsegmentierung: Ableitung von Zielmärkten, Entwicklung von Wertangeboten, Definition von Preis- und Angebotslogiken sowie Portfolio- und Kanalpriorisierung
Sales-Funnel und Pipeline-Management: Qualifizierung von Leads, Phasenmodell im Vertriebsprozess, Forecasting, Angebots- und Abschlussmanagement sowie Umgang mit CRM-Daten
Vertriebsorganisation und Teamführung: Rollen im Vertrieb, Gebiets- und Account-Zuschnitt, Zielvereinbarungen, Meeting- und Kommunikationsformate, Coaching-Ansätze und Feedbackroutinen
Kennzahlen und Steuerung: Auswahl von KPIs wie Conversion-Rate, Deal-Size, Cycle-Time und Churn, Erstellung von Dashboards, Interpretation von Abweichungen und Ableitung von Maßnahmen
Verhandlung und Account Management: Vorbereitung von Gesprächen, Bedarfsermittlung, Einwandbehandlung, Ausbau von Bestandskunden, Cross- und Upselling sowie Vertragsgrundlagen
Compliance und Schnittstellen: Abstimmung mit Marketing, Service und Produktmanagement, Dokumentation im CRM, Datenschutzaspekte, Angebots- und Freigabeprozesse
Lernziele
- Analysieren von Marktsegmenten, Zielkundenprofilen und Angebotslogiken für die Entwicklung einer Umsatzstrategie
- Erstellen und Pflegen einer Verkaufspipeline inklusive Lead-Qualifizierung, Phasenübergaben und Forecasting
- Anwenden von Kennzahlen zur Bewertung von Vertriebsaktivitäten und Durchführen einfacher Auswertungen in Dashboards
- Konzipieren von Rollen, Zielvereinbarungen und Meeting-Strukturen für ein Vertriebsteam
- Durchführen strukturierter Verhandlungsschritte inklusive Bedarfsermittlung, Einwandbehandlung und Abschlussplanung
- Integrieren von CRM-Prozessen in den Vertriebsablauf und Implementieren verbindlicher Dokumentationsstandards
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsleitung mit Schwerpunkt auf Umsatzplanung, Teamkoordination und KPI-Steuerung. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Account-Management und Key-Account-Management mit Fokus auf Pipeline-Pflege, Angebotsprozesse und Bestandskundenentwicklung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Sales Operations, einschließlich CRM-Administration, Reporting und Prozessdokumentation. Ergänzend sind Anwendungen im Business Development mit Fokus auf Leadgenerierung, Segmentierung und Marktbearbeitung vorgesehen.
Zusammenfassung
Der Kurs Sales Management: Umsatzstrategie und Teamführung behandelt Planung, Steuerung und Organisation von Vertriebsaktivitäten einschließlich Teamführung, Kennzahlenarbeit und Pipeline-Management. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden für Umsatzstrategie, Account-Betreuung und CRM-gestützte Prozesse vermittelt. Die Inhalte stehen in Bezug zu Tätigkeiten in Vertriebsleitung, Account-Management, Sales Operations und Business Development.