Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Sales Manager adressiert Inhalte aus Vertrieb, Kundenmanagement und Absatzplanung. Behandelt werden Grundlagen des B2B- und B2C-Vertriebs, Steuerung von Verkaufsprozessen sowie der Einsatz von CRM-Systemen zur Pflege von Kundenbeziehungen. Einbezogen werden Preisgestaltung, Angebotserstellung, Pipeline-Management und rechtliche Rahmenbedingungen im Verkauf. Ziel ist die strukturierte Befassung mit Methoden zur Neukundenakquise, Bestandskundenbetreuung und Kennzahlensteuerung.
Inhalte
Vertriebsgrundlagen und Marktanalyse: Einordnung von Vertriebsmodellen in B2B/B2C, Segmentierung, Zielkundenprofilierung, Wettbewerbsbeobachtung und Ableitung von Nutzenargumentationen entlang des Kaufprozesses
Akquise und Lead-Management: Identifikation von Kontaktpunkten, Qualifizierung von Leads, Aufbau von Sales-Funnels, Terminvereinbarung sowie Dokumentation in CRM-Systemen
Beratungs- und Verhandlungsgespräche: Gesprächsstrukturierung, Fragetechniken, Bedarfsanalyse, Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Abschlussführung und Nachverfolgung
Preis- und Angebotserstellung: Kalkulationsgrundlagen, Rabatt- und Konditionenmodelle, Erstellung rechtssicherer Angebote, Vertragsbausteine und Abstimmung mit internen Schnittstellen
Sales Operations und Tools: Nutzung von CRM, Sales-Automation, Reporting-Routinen, Forecasting, Pipeline-Transparenz, Schnittstellen zu Marketing und Service
Kennzahlen und Steuerung: Definition von KPIs wie Conversion Rate, Customer Acquisition Cost und Customer Lifetime Value, Auswertung von Verkaufsdaten, Ableitung von Maßnahmen und Compliance-Aspekte im Vertrieb
Lernziele
- Analysieren von Zielmärkten, Kundensegmenten und Wettbewerb anhand festgelegter Kriterien
- Identifizieren und Qualifizieren von Leads entlang definierter Funnel-Stufen in einem CRM-System
- Durchführen strukturierter Beratungs- und Verhandlungsgespräche inklusive Einwandbehandlung
- Erstellen von kalkulationsbasierten Angeboten unter Berücksichtigung vorgegebener Preis- und Konditionenmodelle
- Bewerten von Vertriebskanälen und Maßnahmen anhand festgelegter KPIs wie Conversion Rate und CLV
- Implementieren standardisierter Reporting- und Forecast-Prozesse zur Steuerung von Pipeline und Umsatzplanung
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsaußendienst und Account Management, insbesondere mit Bezug zu Akquise, Kundenbetreuung und Angebotsmanagement. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Inside Sales mit Schwerpunkt Lead-Qualifizierung und Terminvereinbarung sowie Sales Operations mit Fokus auf CRM-Pflege, Reporting und Forecasting. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Key Account Management mit Verhandlungsführung und Vertragsmanagement.
Zusammenfassung
Der Kurs Sales Manager behandelt Vertriebsprozesse von der Marktanalyse über Akquise und Gesprächsführung bis zur Angebots- und KPI-Steuerung. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden für Account Management, Inside Sales und Sales Operations betrachtet. Die Inhalte stehen in Bezug zu Tätigkeitsfeldern im Vertrieb, im Kundenmanagement und in der Angebotsbearbeitung.