Zielsetzung des Kurses
Der Weiterbildungskurs zum Sales Operations Manager fokussiert auf Prozesssteuerung und Datenarbeit im Vertrieb. Behandelt werden die Ausgestaltung von Vertriebsprozessen, der Einsatz von CRM-Systemen sowie die Aufbereitung von Kennzahlen für Steuerungszwecke. Ziel ist die Vermittlung von Methoden zur Ablaufgestaltung, Datenpflege und Berichtsstruktur im Kontext Sales Operations. Einordnung erfolgt an der Schnittstelle zwischen Vertrieb, Controlling und IT-gestützter Vertriebsunterstützung.
Inhalte
Prozessgestaltung im Vertrieb umfasst Prozessaufnahme, Rollen- und Verantwortungsdefinition, Lead- und Opportunity-Management sowie Schnittstellen zu Marketing, Service und Finance.
CRM-Administration und Datenqualität behandelt Systemkonfiguration auf Nutzerebene, Feld- und Pipeline-Design, Datenvalidierung, Dublettenmanagement, Berechtigungen und Compliance-bezogene Dokumentation.
Reporting und Kennzahlen umfasst Definition von KPIs wie Pipeline-Volumen, Conversion-Raten, Forecast-Genauigkeit, Zykluszeiten und Aktivitätskennzahlen sowie Aufbau von Dashboards und regelmäßiger Reportings.
Forecasting und Sales-Planung behandelt Methoden der Absatz- und Umsatzplanung, Szenarienbildung, Abweichungsanalysen sowie die Ableitung von Maßnahmen für Kapazitäten und Ressourcen.
Angebots- und Preisunterstützung beinhaltet Angebotsworkflow, Genehmigungsstufen, Rabattlogik, Grundzüge von CPQ-Prozessen sowie Zusammenarbeit mit Einkauf und Rechtsabteilung.
Enablement und Zusammenarbeit adressiert Onboarding-Materialien, Wissensdatenbank, Playbooks, Schulungskoordination sowie Kommunikationsformate zwischen Vertrieb, Management und IT.
Lernziele
- Analysieren von Vertriebsprozessen einschließlich Lead-, Account- und Opportunity-Flows
- Identifizieren von Anforderungen an CRM-Felder, Pipelines und Berechtigungen
- Erstellen von Dashboards und regelmäßigen Reports zu Pipeline, Forecast und Aktivitäten
- Durchführen von Datenqualitätsprüfungen inklusive Dublettenabgleich und Validierungsregeln
- Entwickeln von Forecast-Szenarien und Bewerten von Abweichungen gegenüber Planwerten
- Implementieren von Angebots- und Genehmigungsworkflows unter Berücksichtigung definierter Rollen
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Sales Operations Management mit Schwerpunkt Prozess- und Datensteuerung im Vertrieb. Typische Tätigkeitsfelder umfassen CRM-Administration und Reporting, einschließlich Pflege von Pipelines, Berechtigungen und Kennzahlen. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Revenue Operations, etwa an der Schnittstelle zwischen Vertrieb, Marketing und Customer Success mit Fokus auf einheitliche KPIs und Planungsprozesse. Ein weiteres Einsatzfeld ist Vertriebscontrolling mit Schwerpunkt Forecast, Abweichungsanalyse und Maßnahmenableitung.
Zusammenfassung
Der Kurs Sales Operations Manager behandelt Prozessgestaltung, CRM-Administration, Reporting und Forecasting im vertrieblichen Kontext. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden zur Datenpflege, Kennzahlensteuerung und Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Controlling und IT vermittelt. Die vermittelten Themen finden Anwendung in Tätigkeitsfeldern wie Sales Operations, CRM-Administration, Revenue Operations und Vertriebscontrolling.