Zielsetzung des Kurses
Der Kurs zum Thema Sales Performance und KPI-Management vermittelt Grundlagen und Verfahren zur Messung, Steuerung und Auswertung vertrieblicher Aktivitäten. Im Mittelpunkt stehen Kennzahlensysteme, Datenerhebung aus CRM- und Vertriebskanälen sowie deren Interpretation für operative und taktische Entscheidungen. Behandelt werden zudem Ableitungen für Forecasting, Pipeline-Management und Ressourcenplanung. Die Inhalte sind im Bereich Vertrieb, Controlling und datenbasierte Unternehmenssteuerung verortet.
Inhalte
Einführung in Kennzahlen im Vertrieb: Definition von KPIs entlang des Sales-Funnels, Herleitung von Metriken wie Conversion Rate, Lead-Qualität, durchschnittlicher Auftragswert, Customer Acquisition Cost und Customer Lifetime Value
Datenerhebung und Datenqualität: Auswahl von Datenquellen, Schnittstellen zu CRM- und Marketing-Systemen, Einrichtung von Tracking, Bereinigung und Validierung von Datenbeständen
Analyse und Reporting: Aufbau von Dashboards, Zeitreihenbetrachtung, Kohortenanalysen, Segmentierung nach Kanälen und Kundengruppen, Interpretation von Abweichungen und Trends
Steuerung der Sales Performance: Ableitung von Maßnahmen aus KPI-Ergebnissen, Priorisierung im Pipeline-Management, Strukturierung von Aktivitäten in Akquise, Nachverfolgung und Abschlussphase
Forecasting und Planung: Nutzung historischer Daten für Absatzprognosen, Szenario-Betrachtung, Kapazitäts- und Ressourcenplanung, Definition von Schwellenwerten und Frühindikatoren
Prozess- und Compliance-Aspekte: Dokumentation von Kennzahlenlogiken, Abstimmung mit Datenschutzanforderungen, Versionierung von Reports und Rollen im Reporting-Prozess
Lernziele
- Analyse von Sales-Funnel-Kennzahlen über verschiedene Stufen und Kanäle
- Identifikation von Datenquellen und Durchführung der Datenerhebung inklusive Bereinigung
- Erstellung von Dashboards und Reports für wiederkehrende KPI-Auswertungen
- Entwicklung von Maßnahmen zur Steuerung von Pipeline, Lead-Qualifizierung und Abschlussquote
- Beurteilung von Forecasts anhand historischer Daten und Ableitung von Szenarien
- Implementierung von Reporting-Prozessen mit definierten Rollen, Frequenzen und Schwellenwerten
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Sales Operations, mit Fokus auf KPI-Definition, Reporting und Prozesssteuerung im Vertrieb.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Vertriebscontrolling, einschließlich Datenauswertung, Dashboard-Pflege und Prognoserechnung.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Account Management mit Schwerpunkt Pipeline-Management und Kennzahleninterpretation.
Einsatzmöglichkeiten bestehen zudem im Business Development, etwa bei der Bewertung von Kanälen, Segmenten und Wachstumsinitiativen anhand von KPIs.
Zusammenfassung
Der Kurs Sales Performance und KPI-Management behandelt die Messung, Auswertung und Steuerung vertrieblicher Kennzahlen entlang des gesamten Sales-Funnels. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Verfahren für Datenerhebung, Reporting, Maßnahmenableitung und Forecasting aufgezeigt. Die Inhalte stehen in Bezug zu Tätigkeitsfeldern wie Sales Operations, Vertriebscontrolling, Account Management und Business Development.