Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Sales Strategien für Quereinsteiger vermittelt Grundlagen und Vorgehensweisen des Vertriebs innerhalb des Fachgebiets Marketing und Verkauf. Behandelt werden strukturierte Akquiseprozesse, Kontaktanbahnung, Bedarfsermittlung sowie Angebots- und Abschlusstechniken. Ziel ist die Einführung in methodisches Arbeiten im direkten Vertrieb und im Inside Sales unter Berücksichtigung gängiger Kommunikations- und Rechtsaspekte. Der Kurs stellt Bezüge zu CRM-Nutzung, Kennzahleninterpretation und Umsetzungsabläufen im Vertriebsalltag her.

Inhalte
Einführung in Vertriebsmodelle und Rollen im Sales-Prozess mit Abgrenzung von B2B- und B2C-Ansätzen, Phasen der Kundengewinnung sowie rechtlichen Rahmenbedingungen der Kontaktaufnahme
Leadgenerierung und Qualifizierung durch Nutzung von Kanälen wie Telefon, E-Mail und soziale Netzwerke, Kriterienkataloge für die Bewertung von Leads und Übergabe an den nächsten Prozessschritt
Bedarfsanalyse und Gesprächsführung einschließlich Fragetechniken, Einwandbehandlung, Nutzenargumentation und Dokumentation der Ergebnisse im CRM
Angebotserstellung und Pipeline-Management mit Terminierung, Angebotsaufbau, Nachverfolgung, Forecasting und Abstimmung mit Marketing und Service
Nutzung von CRM-Systemen und Kennzahlen zur Steuerung, inklusive Datenerfassung, Segmentierung, Aktivitätsplanung, Basis-KPIs und Auswertung von Kampagnenrückläufen
Abschluss- und Nachfassprozesse mit Vertragsgrundlagen, Vereinbarungsdokumentation, Onboarding-Übergabe sowie Pflege von Bestandskunden und Cross-/Upselling-Anlässen

Lernziele
- Analysieren von Vertriebsphasen und Unterscheiden von B2B- und B2C-Prozessen
- Identifizieren und Qualifizieren von Leads anhand definierter Kriterien
- Anwenden von Fragetechniken zur Durchführung strukturierter Bedarfsanalysen
- Erstellen von Angeboten und Konzipieren eines nachvollziehbaren Follow-up-Plans
- Einsetzen eines CRM-Systems zur Dokumentation, Segmentierung und Pipeline-Steuerung
- Bewerten von Vertriebskennzahlen zur Ableitung konkreter Maßnahmen im Verkaufsprozess

Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsassistenz (Inside Sales), insbesondere bei Leadbearbeitung, Terminvereinbarung und CRM-Pflege. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Junior Sales im B2B-Vertrieb mit Fokus auf Akquise, Bedarfsermittlung und Angebotserstellung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Customer Success/Account Management, beispielsweise bei Übergaben nach Abschluss, Bestandskundenpflege und Nachfassprozessen.

Zusammenfassung
Der Kurs Sales Strategien für Quereinsteiger behandelt Aufbau, Durchführung und Steuerung von Vertriebsprozessen von der Akquise bis zum Abschluss. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Vorgehensweisen zu Leadgenerierung, Gesprächsführung, Angebotserstellung sowie CRM- und Kennzahlennutzung vermittelt. Die Inhalte stehen in Bezug zu Tätigkeitsfeldern wie Inside Sales, Junior Sales und Account Management.