Zielsetzung des Kurses
Der Kurs zum Thema Storytelling im Sales adressiert den Einsatz narrativer Methoden innerhalb des Vertriebs. Behandelt werden die Entwicklung von Verkaufsargumentationen in Form von Geschichten, die Strukturierung von Gesprächsleitfäden sowie die Aufbereitung von Produkt- und Kundennutzen in narrativen Formaten. Im Fachgebiet Vertriebskommunikation eingeordnet, verbindet der Kurs Elemente aus Rhetorik, Content-Erstellung und Gesprächsführung. Ziel ist die Vermittlung von Vorgehensweisen zur Planung, Erstellung und Anwendung von Storytelling in unterschiedlichen Verkaufssituationen.
Inhalte
Einführung in Storytelling im Vertriebsprozess: Begriffsabgrenzung, Bausteine narrativer Strukturen, Rollen von Protagonist, Problem, Lösung und Ergebnis in Verkaufskontexten
Konzeption von Sales-Narrativen: Bedarfserhebung, Ableitung von Kernaussagen, Aufbau von Leitgeschichten für Produkte, Services und Anwendungsfälle
Umsetzung in Vertriebskanälen: Einsatz in Präsentationen, Pitches, E-Mails, sozialen Netzwerken und kurzen Videoformaten; Anpassung an Zielkontakte und Kaufphasen
Gesprächsführung und Einwandbehandlung: Integration narrativer Elemente in Dialoge, Fragetechniken zur Erhebung von Kundenperspektiven, strukturierte Reaktion auf Einwände
Content-Erstellung und Materialentwicklung: Entwicklung von Storyboards, Fallbeispielen, Use Cases, Referenzgeschichten und Micro-Content für Touchpoints
Messung und Weiterentwicklung: Definition von Indikatoren für Resonanz und Verständlichkeit, Auswertung von Rückmeldungen, Ableitung von Anpassungen an Botschaften
Lernziele
- Analysieren von Kundenanforderungen, um erzählbare Problem-Lösungs-Strukturen zu identifizieren
- Unterscheiden von Story-Strukturen (z. B. Problem-Lösung-Ergebnis) und Zuordnen zu Kaufphasen
- Erstellen von Sales-Narrativen für Präsentationen, Pitches und Vertriebsunterlagen
- Anwenden narrativer Elemente in Gesprächen einschließlich strukturierter Einwandbehandlung
- Integrieren von Storytelling in digitale Kanäle wie E-Mail, Social Media und Kurzvideo
- Bewerten der Wirkung von Geschichten anhand definierter Indikatoren und Ableiten von Anpassungen
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsinnendienst und Außendienst, insbesondere bei der Ausarbeitung von Angebots- und Präsentationsinhalten.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Account Management und Key-Account-Management mit Fokus auf Argumentationsaufbau, Pitch-Gestaltung und Gesprächsführung.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Sales Enablement und Pre-Sales, etwa bei der Entwicklung von Fallbeispielen, Use Cases und Vertriebsunterlagen.
Zusammenfassung
Der Kurs Storytelling im Sales behandelt die Planung, Erstellung und Anwendung narrativer Elemente im Vertriebsumfeld. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden für die Konzeption von Sales-Narrativen, deren Einsatz in Gesprächen und Kanälen sowie Ansätze zur Auswertung vermittelt. Die vermittelten Inhalte stehen in Bezug zu Tätigkeiten im Vertrieb, Account Management und Sales Enablement.