Zielsetzung des Kurses
Die Weiterbildung zum Thema Verkauf mit Schwerpunkt auf Abschlusstechniken, Preisverhandlungen und Kundenbindung adressiert die methodische Gestaltung von Verkaufsprozessen. Ziel ist die Vermittlung von Vorgehensweisen zur Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Verkaufsgesprächen im B2B- und B2C-Kontext. Behandelt werden Gesprächsführung, Entscheidungssteuerung am Abschluss, Verhandlungsrahmen bei Preisen sowie Maßnahmen zur Sicherung der Kundenbeziehung. Der Kurs ist im Fachgebiet Vertrieb und Vertriebsmanagement verortet.
Inhalte
Einführung in den Verkaufsprozess mit Fokus auf Kontaktanbahnung, Bedarfsermittlung, Nutzenargumentation und strukturiertem Übergang in die Abschlussphase; inklusive Gesprächsstruktur, Frage- und Einwandtechniken sowie Dokumentation.
Abschlusstechniken im Überblick mit Anwendungslogik, Auswahlkriterien und Sequenzierung; Behandlung von Signalen des Kaufinteresses, Umgang mit Einwänden kurz vor Vertragsabschluss und Nachfassprozessen.
Preisverhandlungen mit Vorbereitung durch Ziel- und Rahmenklärung, Anker- und Paketbildung, Zugeständnislogik und Absicherung von Gegenleistungen; Einordnung von Rabatten, Zahlungsmodalitäten und Bedingungen.
Kundenbindung durch Onboarding, After-Sales-Kommunikation, Beschwerdemanagement und Wiederkaufanreize; Systematisierung von Kontaktpunkten über den Kundenlebenszyklus und Nutzung von CRM-Daten.
Rechtliche und organisatorische Aspekte im Verkauf, darunter Angebots- und Vertragsbestandteile, Dokumentationspflichten, Datenschutz im Kontaktmanagement sowie interne Abstimmungen mit Fachabteilungen.
Messung und Auswertung von Vertriebsaktivitäten mit Kennzahlen zu Abschlussraten, Verhandlungsverlauf, Preisabweichungen und Kundenbindung; Ableitung von Verbesserungsmaßnahmen auf Basis strukturierter Auswertung.
Lernziele
- Analyse von Verkaufsgesprächen entlang von Phasen, Rollen, Einwänden und Abschlusssignalen
- Anwendung von Abschlusstechniken inklusive Formulierung, Timing und Nachfassschritten
- Durchführung von Preisverhandlungen mit Zieldefinition, Zugeständnisplanung und Gegenleistungsabsicherung
- Erstellung eines Gesprächsleitfadens für Abschluss- und Verhandlungssituationen
- Bewertung von Kundenbindungsmaßnahmen anhand definierter Kennzahlen und Kontaktpunkte
- Implementierung eines einfachen CRM-Workflows zur Nachverfolgung von Angeboten und Folgekontakten
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsmitarbeiter im Innen- oder Außendienst mit Fokus auf Abschluss und Betreuung. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Account Management mit Schwerpunkten in Preisverhandlung und Bestandskundenpflege. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Sales Development und Telesales mit strukturierter Terminqualifizierung und Übergabe an den Abschluss. Ein weiterer Bezug besteht zu Customer Success Management mit Ausrichtung auf Verlängerungen und Cross-/Upselling.
Zusammenfassung
Der Kurs Erfolgreich Verkaufen: Abschlusstechniken, Preisverhandlungen und Kundenbindung behandelt die strukturierte Gestaltung von Abschlussgesprächen, die Durchführung von Preisverhandlungen und die Planung von Kundenbindungsmaßnahmen. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Vorgehensweisen aus dem Vertriebskontext aufgearbeitet und mit Aspekten der Messung und Organisation verknüpft. Die vermittelten Themen finden Anwendung in Tätigkeitsfeldern wie Vertrieb, Account Management, Sales Development und Customer Success.