Zielsetzung des Kurses
Der Kurs "Verkaufspräsentationen" adressiert die Planung, Ausarbeitung und Durchführung vertriebsorientierter Präsentationen im Kontext Vertrieb und Kommunikation. Behandelt werden Aufbau, Visualisierung und sprachliche Ausgestaltung von Verkaufsinhalten für Termine mit Kundinnen und Kunden sowie interne Stakeholder. Ziel ist die Vermittlung von Vorgehensweisen zur strukturierten Argumentation, zur Bedarfsadressierung und zur dialogorientierten Gesprächsführung. Ergänzend werden technische Rahmenbedingungen und rechtliche Aspekte bei der Nutzung von Präsentationstools berücksichtigt.
Inhalte
Einführung in Präsentationskonzeption und Zieldefinition: Klärung von Zielgruppe, Bedarfslage und Nutzenargumentation, Strukturierung von Kernbotschaften sowie Ableitung eines roten Fadens für Verkaufsgespräche
Ausarbeitung von Storyline und Argumentationslogik: Einsatz von Leitfragen, Nutzen- und Belegargumenten, Einwandvorbereitung sowie Sequenzierung von Eröffnungs-, Kern- und Abschlussphase
Visuelle Gestaltung und Medieneinsatz: Folienlayout, Diagrammwahl, Produktdarstellung, Einsatz kurzer Demos, Umgang mit Datenquellen und Referenzen
Sprachliche und nonverbale Kommunikation: Klarheit in Wortwahl, Sprechtempo, Betonung, Fragetechniken, aktives Zuhören sowie Körpersprache in Präsenz- und Online-Settings
Technik und Durchführung: Vorbereitung von Präsentationsumgebungen, Nutzung gängiger Präsentationssoftware, Einbindung von Bildschirmfreigaben, Umgang mit Ton/Bild, Proben und Zeitmanagement
Evaluation und Nachbereitung: Dokumentation von Rückmeldungen, Ableitung von Verbesserungsmaßnahmen, Versionierung von Präsentationsmaterial und Übergabe in Vertriebsteams
Lernziele
- Analysieren von Zielgruppenanforderungen und Ableiten einer strukturierten Präsentationszielsetzung
- Unterscheiden von Argumentationsarten und Erstellen einer schlüssigen Storyline für Verkaufstermine
- Anwenden von Visualisierungsprinzipien zur Erstellung von Folien, Diagrammen und Produktdarstellungen
- Durchführen von Präsentationen in Präsenz- und Online-Formaten unter Nutzung geeigneter Werkzeuge
- Bewerten von Rückmeldungen aus Kundengesprächen und Integrieren der Ergebnisse in überarbeitete Materialien
- Implementieren eines Ablaufs für Proben, Zeitplanung und technische Checks vor dem Einsatz
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsinnendienst und Vertriebsaußendienst mit Fokus auf Präsentations-, Angebots- und Produktdialoge. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Account Management, Key-Account-Betreuung und Solution Consulting mit Schwerpunkt auf bedarfsbezogener Argumentation und Produktdemonstration. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Presales, Sales Enablement und Produktmanagement an der Schnittstelle zwischen Kunde, Vertrieb und Fachabteilung.
Zusammenfassung
Der Kurs "Verkaufspräsentationen" behandelt Konzeption, Ausarbeitung, Visualisierung und Durchführung von verkaufsbezogenen Präsentationen im Vertriebsumfeld. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Vorgehensweisen zur Argumentationsstruktur, zum Medieneinsatz und zur Nachbereitung vermittelt. Die vermittelten Themen stehen in Bezug zu Tätigkeitsfeldern wie Vertriebsaußendienst, Account Management, Presales und Solution Consulting.