Zielsetzung des Kurses
Der Kurs "Verkaufspsychologie und Gesprächsführung" ordnet sich dem Fachgebiet der Wirtschafts- und Kommunikationspsychologie zu. Behandelt werden psychologische Mechanismen im Kaufprozess sowie deren Anwendung in strukturierten Verkaufsgesprächen. Ziel ist die Vermittlung von Kenntnissen zur Analyse von Kaufmotiven, zur Planung von Gesprächsphasen und zur Gesprächslenkung in unterschiedlichen Vertriebskontexten. Zusätzlich wird die Verbindung zwischen psychologischen Modellen und praktischer Gesprächsführung hergestellt.
Inhalte
Einführung in die Verkaufspsychologie: Wahrnehmung, Aufmerksamkeit, Heuristiken, kognitive Verzerrungen, Emotions- und Motivationsmodelle sowie deren Relevanz für Kaufentscheidungen; Ableitung von Kundentypologien und Bedarfsermittlung.
Gesprächsführung im Vertrieb: Aufbau und Struktur von Verkaufsgesprächen, Fragetechniken (offen, geschlossen, skalierend), Aktives Zuhören, Spiegeln und Zusammenfassen, Gesprächsrahmung und Zieldefinition.
Argumentation und Nutzenkommunikation: Formulierung von Nutzenargumenten, Einwandbehandlung, Umgang mit Unsicherheiten, Preis- und Wertkommunikation, Verhandlungsbasics und Abschlussvarianten.
Beziehungs- und Vertrauensaufbau: Kontaktphase, Beziehungsanker, nonverbale Signale, stimmliche Wirkung, Adaptation an Kommunikationsstile, Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen.
Ethik und Compliance im Verkauf: verantwortungsvolles Einsetzen psychologischer Methoden, Transparenz, Dokumentation von Gesprächen, rechtliche Grundsätze in der Kommunikation.
Reflexion und Transfer: Auswertung von Gesprächssequenzen, Feedbackkriterien, Einsatz einfacher Analyse- und Beobachtungsraster für Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Verkaufsgesprächen.
Lernziele
- Analysieren von Kaufmotiven anhand psychologischer Modelle und Ableiten von Bedarfsindikatoren
- Unterscheiden von Fragetechniken und Anwenden passender Frageformen in definierten Gesprächsphasen
- Durchführen eines strukturierten Verkaufsgesprächs von Eröffnung bis Abschluss anhand eines Leitfadens
- Erstellen von Nutzenargumentationen und Formulieren von Antworten auf typische Einwände
- Bewerten nonverbaler Signale und Integrieren dieser Beobachtungen in die Gesprächslenkung
- Implementieren ethischer Richtlinien in die Planung und Dokumentation von Kundeninteraktionen
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsinnendienst und Außendienst, mit Schwerpunkt auf Gesprächsführung und Kundenkommunikation.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Account Management und Key-Account-Betreuung, insbesondere die Steuerung von Verhandlungen und Angebotsgesprächen.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Verkaufsberatung im Einzelhandel oder B2B-Umfeld, einschließlich Bedarfsermittlung und Einwandbehandlung.
Zusammenfassung
Der Kurs Verkaufspsychologie und Gesprächsführung behandelt psychologische Einflussfaktoren im Kaufprozess sowie deren Umsetzung in strukturierten Verkaufsgesprächen. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden zur Gesprächsplanung, Argumentation und ethischen Anwendung psychologischer Modelle vermittelt. Die Inhalte stehen in Bezug zu Tätigkeitsfeldern im Vertrieb, Account Management und Verkaufsberatung.