Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Vertrieb 4.0: digitale Vertriebsstrategien behandelt die Planung, Umsetzung und Steuerung digitaler Vertriebsaktivitäten im Kontext des modernen Vertriebsmanagements. Im Fokus stehen digitale Kanäle, datenbasierte Entscheidungsprozesse und integrierte Prozessgestaltung entlang des Sales-Funnels. Ziel ist die strukturierte Herleitung von Maßnahmen zur Lead-Generierung, Qualifizierung und Betreuung bis zum Abschluss. Der Kurs ist im Fachgebiet Marketing und Vertrieb verortet und adressiert digitale Tools, Methoden und Prozesse des Vertriebs.
Inhalte
Einführung in Vertrieb 4.0 mit Einordnung digitaler Kanäle, Rollen im Vertriebsprozess, Schnittstellen zu Marketing und Kundenservice sowie Überblick über CRM-gestützte Prozessketten
Lead-Generierung und -Qualifizierung durch Nutzung von Website, Social Selling, E-Mail-Sequenzen und Werbeanzeigen einschließlich Segmentierung, Scoring und Übergabe an den Vertrieb
Digitale Kontaktanbahnung und Angebotsphase mit Ausarbeitung von Kontaktpfaden, Einsatz von Video- und Termin-Tools, Erstellung von Angebotsunterlagen und Dokumentation im CRM
Nutzungsanalyse und Kennzahlen mit Definition von KPIs entlang des Funnels, Einrichtung von Dashboards, Datenauswertung und Ableitung von Maßnahmen
Automatisierung und Tool-Einsatz mit Prozessdesign für Nurturing, Workflows im CRM, Schnittstellen zu Marketing-Automation und rechtlichen Rahmenbedingungen der Datennutzung
Kundenbindung und After-Sales durch strukturierte Übergabe, Onboarding-Kommunikation, Upselling-Pfade und Feedbackschleifen zur kontinuierlichen Prozessanpassung
Lernziele
- Analysieren von digitalen Vertriebskanälen entlang des Sales-Funnels und Identifizieren passender Kontaktpunkte
- Erstellen eines Lead-Scoring-Modells und Durchführen der Qualifizierung in einem CRM-System
- Konzipieren von E-Mail- und Social-Selling-Sequenzen zur Kontaktanbahnung inklusive Terminführung
- Entwickeln von Angebotsunterlagen und Durchführen strukturierter Angebotsprozesse mit Dokumentation
- Einrichten von Dashboards, Bewerten von Kennzahlen und Ableiten konkreter Maßnahmen
- Implementieren von Automatisierungsworkflows für Nurturing und Integrieren relevanter Tools in bestehende Systeme
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsmanagement mit Fokus auf digitale Kanäle und CRM-gestützte Prozesse. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Inside Sales, insbesondere für die Bearbeitung digital generierter Leads und die Steuerung von Kontaktpfaden. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Sales Operations, einschließlich Datenanalyse, KPI-Monitoring und Prozessautomatisierung. Ebenfalls anschlussfähig sind Positionen im Bereich Business Development mit Schwerpunkt auf Marktaufbau und Pipeline-Entwicklung.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertrieb 4.0: digitale Vertriebsstrategien behandelt digitale Kanäle, datenbasierte Vertriebsprozesse und den Einsatz von Tools zur Abbildung des gesamten Sales-Funnels. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Inhalte zu Lead-Generierung, Qualifizierung, Angebotsprozessen, Kennzahlen und Automatisierung vermittelt. Die Themen weisen einen Bezug zu Tätigkeiten in Vertriebsmanagement, Inside Sales, Sales Operations und Business Development auf.