Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Vertriebscontrolling Grundlagen behandelt die Planung, Steuerung und Überwachung vertriebsbezogener Aktivitäten im Kontext von Controlling und Unternehmenssteuerung. Im Mittelpunkt stehen Methoden zur Kennzahlenbildung, Budgetierung und Performancemessung entlang des Vertriebsprozesses. Zusätzlich werden Berichts- und Forecasting-Prozesse eingeordnet und deren Einbindung in operative und taktische Entscheidungen erläutert. Die Veranstaltung verortet sich an der Schnittstelle von Vertrieb, Controlling und Datenanalyse.
Inhalte
Grundlagen des Vertriebscontrollings mit Einordnung in das Gesamtcontrolling, Definition von Zielen, Messgrößen und Prozessen sowie Abgrenzung zu Sales-Operations
Kennzahlensysteme und Datengrundlagen einschließlich Ableitung von KPIs wie Conversion Rate, Pipeline-Deckung, Durchlaufzeit, Kundenwert und Deckungsbeitrag sowie Datenerhebung aus CRM und ERP
Planungs- und Budgetierungsprozesse mit Absatz-, Umsatz- und Margenplanung, Forecasting-Methoden, Szenario- und Abweichungsanalysen
Vertriebsprozesse und Pipeline-Management mit Trichterlogik, Stadiendefinition, Qualifikationskriterien, Lead‑zu‑Opportunity‑Nachverfolgung und Bestandskundensteuerung
Reporting und Entscheidungsunterstützung mit Management-Reports, Dashboards, Visualisierung von Vertriebsdaten und Ableitung von Maßnahmen in Regelkreisen
Risikobetrachtung und Compliance im Vertrieb mit Preis- und Rabattkontrollen, Gebietsschutz, Datenschutzaspekten sowie Dokumentation von Annahmen und Datenqualität
Lernziele
- Analysieren von Vertriebskennzahlen zur Beurteilung von Pipeline, Conversion und Ertragsbeiträgen
- Identifizieren von Datenquellen in CRM- und ERP-Systemen und Durchführen der KPI-Berechnung
- Erstellen von Absatz-, Umsatz- und Margenforecasts einschließlich Szenario- und Abweichungsrechnung
- Entwickeln eines Kennzahlensets für verschiedene Vertriebsphasen und Konzipieren geeigneter Dashboards
- Bewerten von Vertriebsreports im Hinblick auf Aussagekraft, Datenqualität und Entscheidungsbezug
- Implementieren einfacher Reporting- und Monitoring-Routinen zur regelmäßigen Vertriebssteuerung
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebscontroller mit Schwerpunkt Kennzahlensteuerung und Reporting im Vertrieb.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Sales Operations mit Fokus auf Pipeline-Management, Forecasting und Prozessdokumentation.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Business Analyst Vertrieb mit Auswertung von CRM-Daten und Erstellung von Dashboards.
Einsatzfelder bestehen zudem im Account Management mit Verantwortungsbereichen in Budgetplanung, Angebotstracking und Bestandskundenanalyse.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertriebscontrolling Grundlagen behandelt Methoden und Prozesse zur Planung, Steuerung und Auswertung vertriebsbezogener Kennzahlen. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Kennzahlensysteme, Forecasting, Reporting und Pipeline-Management mit Bezug zu Controlling und Datenanalyse eingeordnet. Die Inhalte stehen in Verbindung mit Tätigkeiten im Vertriebscontrolling, Sales Operations und Business-Analyse.