Zielsetzung des Kurses
Diese Weiterbildung zum Thema Vertriebsmanagement für Führungskräfte adressiert die Steuerung und Entwicklung von Vertriebsorganisationen im betriebswirtschaftlichen Kontext. Ziel ist die Vermittlung von Kenntnissen zur Planung, Führung und Kontrolle vertriebsbezogener Prozesse entlang der Kunden- und Marktbearbeitung. Behandelt werden Konzeption, Koordination und Messung von Vertriebsaktivitäten auf Ebene von Teams und Regionen. Die Inhalte ordnen sich den Bereichen Absatzplanung, Vertriebssteuerung, Performance-Messung sowie rechtlich-organisatorische Rahmenbedingungen zu.
Inhalte
Rahmenbedingungen und Organisation: Aufbau und Rollen im Vertrieb, Schnittstellen zu Marketing, Produktmanagement und Service, Gebietseinteilung und Kundenklassifikation, rechtliche Aspekte in Angebot, Preisangabe und Gewährleistung.
Planung und Forecasting: Absatzplanung, Pipeline-Management, Lead-Qualifizierung, Forecast-Methoden, Kapazitätsplanung und Ressourcenallokation im Außendienst und Inside Sales.
Vertriebssteuerung und Führung: Zielvereinbarungen, Gebiets- und Account-Planung, Meetings- und Review-Strukturen, Coaching von Vertriebsteams, Incentive-Systeme und Compliance-Vorgaben.
Preis- und Angebotsmanagement: Preislogiken, Rabattsysteme, Angebotskalkulation, Angebotsprozesse, Vertragsgrundlagen sowie Freigabe- und Eskalationspfade.
Kennzahlen und Reporting: Definition von Vertriebs-KPIs, Funnel- und Conversion-Analysen, Gebietserfolg, Deckungsbeitragsrechnung, Reporting-Routinen und Interpretation von Ergebnissen.
Technologieeinsatz: Nutzung von CRM-Systemen, Vertriebsautomatisierung, Dokumentation von Kundeninteraktionen, Schnittstellen zu Marketing-Automation sowie Datenschutzanforderungen.
Lernziele
- Analysieren von Vertriebsstrukturen, Rollen und Schnittstellen innerhalb einer Organisation
- Anwenden von Methoden zur Absatzplanung, Pipeline-Pflege und Forecast-Erstellung
- Erstellen von Gebiets- und Account-Plänen einschließlich Ressourcen- und Kapazitätsplanung
- Durchführen von Vertriebsreviews, Zielvereinbarungen und Coaching-Gesprächen auf Teamebene
- Bewerten von Angebots- und Preisgestaltungen unter Berücksichtigung von Deckungsbeiträgen und Richtlinien
- Implementieren von CRM-gestützten Prozessen für Reporting, KPI-Tracking und Dokumentation
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsleitung, Regional- oder Bereichsleitung mit Verantwortung für Umsatz, Teams und Gebiete. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Sales Operations Management mit Fokus auf Forecasting, Reporting und Prozessgestaltung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Key Account Management, insbesondere in der Planung, Steuerung und Auswertung von Kundenbeziehungen und Angebotsprozessen.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertriebsmanagement für Führungskräfte behandelt Planung, Steuerung und Kontrolle von Vertriebsorganisationen sowie den Einsatz von Kennzahlen und CRM-gestützten Prozessen. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Führungs-, Planungs- und Reportingaufgaben im Vertrieb strukturiert aufgearbeitet. Die vermittelten Themen stehen in Bezug zu Tätigkeiten in Vertriebsleitung, Sales Operations und Key Account Management.