Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Vertriebsmanagement: Kundenfokussierte Gesprächsführung behandelt Gesprächsführung im Kontext von Vertrieb und Kundenbeziehungen. Im Mittelpunkt steht die Ausrichtung von Verkaufsgesprächen auf Kundenbedarf, Entscheidungsprozesse und Kontaktpflege entlang des Sales-Funnels. Vermittelt werden Vorgehensweisen zur Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Kundenterminen im B2B- und B2C-Umfeld. Der Kurs ist im Fachgebiet Vertriebsmanagement verortet und adressiert die Gesprächsführung als Teil von Akquise, Bedarfsermittlung und Abschlussgestaltung.
Inhalte
Einführung in Vertriebsmanagement und Gesprächsarchitektur mit Rollen im Verkaufsprozess, Phasenmodell des Kundendialogs, Kontaktanbahnung und Zieldefinition von Terminen
Bedarfsanalyse und Fragetechniken mit Einsatz von offenen und geschlossenen Fragen, aktives Zuhören, Strukturierung von Bedürfnissen, Einwandkatalogisierung und Dokumentation
Argumentationsgestaltung und Nutzenübersetzung mit Formulierung von Wertbeiträgen, Referenzrahmen für Entscheidungsträger, Umgang mit Alternativen, Preis- und Konditionenansprache
Einwand- und Abschlussführung mit Behandlung häufiger Vorbehalte, Entscheidungsklärung, Verbindlichkeitsformeln, Next-Steps-Definition und Follow-up-Planung
Multikanal-Kommunikation im Vertriebsalltag mit Telefon, Video-Call und Vor-Ort-Gespräch, Einsatz von Skripten, Leitfäden und CRM-Notizen sowie Termin- und Pipeline-Bezug
Auswertung und Qualitätssicherung mit Gesprächsprotokollen, Kennzahlen zur Gesprächsqualität, Ableitung von Maßnahmen und Integration in laufende Vertriebsaktivitäten
Lernziele
- Analysieren von Gesprächsphasen im Vertrieb anhand eines klaren Phasenmodells
- Identifizieren von Kundenbedarfen durch strukturierte Frage- und Zuhörtechniken
- Anwenden von Leitfäden zur Durchführung von Telefon-, Video- und Vor-Ort-Gesprächen
- Erstellen von Argumentationslinien zur übersichtlichen Darstellung von Nutzen und Optionen
- Bewerten von Einwänden und Einsetzen passender Abschluss- und Follow-up-Schritte
- Integrieren von Gesprächsprotokollen und Kennzahlen in bestehende CRM- und Pipeline-Prozesse
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebssachbearbeitung und Außendienst, in denen bedarfsbezogene Kundengespräche und Abschlusstermine durchgeführt werden. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Account Management mit Verantwortung für Bestandskundenkommunikation und Terminsteuerung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Inside Sales und Telesales, die strukturierte Gesprächsführung über Telefon und Video einsetzen. Zudem sind Anknüpfungspunkte im Bereich Sales Operations vorhanden, etwa bei Dokumentation, Leitfadenpflege und Kennzahlenauswertung.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertriebsmanagement: Kundenfokussierte Gesprächsführung behandelt die Planung, Durchführung und Auswertung von Kundengesprächen im Vertrieb. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Gesprächsphasen, Fragetechniken, Einwandbehandlung, Abschlussgestaltung und CRM-gestützte Dokumentation vermittelt. Die vermittelten Themen finden Anwendung in Tätigkeitsfeldern wie Vertriebsinnendienst, Außendienst, Account Management und Sales Operations.