Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Vertriebsmanagement: Zukunftsorientierter Vertrieb adressiert die Steuerung von Vertriebsorganisationen unter Bedingungen digitaler Märkte und veränderter Kundenerwartungen. Im Mittelpunkt stehen Prozesse, Methoden und Kennzahlennutzung zur Planung, Durchführung und Weiterentwicklung des Vertriebs. Behandelt werden Ansätze der Marktbearbeitung, die Verzahnung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten sowie die Nutzung datenbasierter Entscheidungsgrundlagen. Der Kurs ordnet sich dem Fachgebiet Vertriebsmanagement ein und fokussiert auf umsetzbare Verfahren für B2B- und B2C-Kontexte.
Inhalte
Grundlagen des Vertriebsmanagements mit Rollen, Strukturen und Prozesslandkarten sowie Abgrenzung zu Marketing, Key Account Management und Inside Sales; Ableitung von Zielgruppen, Kaufentscheidungsprozessen und Touchpoints entlang der Customer Journey.
Planung der Marktbearbeitung mit Segmentierung, Gebietseinteilung, Kanalwahl (Außendienst, Inside Sales, E‑Commerce, Partner) und Kapazitätsplanung; Erstellung von Kontakt- und Besuchsstrategien sowie Angebotsprozessen.
Nutzung von Daten und Technologien im Vertrieb, einschließlich CRM-Anforderungen, Pipeline- und Forecast-Management, Lead-Scoring, Pricing-Grundlagen und rechtlichen Rahmenbedingungen bei Datenverarbeitung und Kommunikation.
Umsetzung hybrider Vertriebskonzepte mit Kombination aus persönlichem Vertrieb, digitalen Kanälen und Self-Service; Gestaltung von Schnittstellen zu Marketing, Service und Produktmanagement sowie Handhabung von Partner-Ökosystemen.
Leistungssteuerung durch Kennzahlen, Dashboards und Reporting; Definition von KPIs wie Conversion-Raten, Customer Acquisition Cost, Churn und Deckungsbeiträgen; Ableitung von Maßnahmen aus Analysen und Reviews.
Vertriebsorganisation und Zusammenarbeit mit Ziel- und Anreizsystemen, Qualifikationsprofilen, Meeting- und Kommunikationsformaten sowie Risikobetrachtung, Compliance und kontinuierlicher Verbesserung.
Lernziele
- Analysieren von Vertriebsprozessen und Unterscheiden zentraler Rollen, Kanäle und Schnittstellen
- Erstellen einer Marktbearbeitungsplanung inklusive Segmentierung, Kontakttaktung und Ressourcenallokation
- Anwenden von CRM-Funktionen zur Pflege von Leads, Opportunities und Forecasts
- Durchführen von KPI-gestützten Auswertungen zur Beurteilung von Pipeline, Conversion und Deckungsbeiträgen
- Entwickeln hybrider Vertriebskonzepte durch Integration persönlicher, digitaler und partnerbasierter Kanäle
- Bewerten von rechtlichen Rahmenbedingungen und Implementieren geeigneter Kommunikations- und Dokumentationsabläufe
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsleitung oder Teamleitung Vertrieb, mit Schwerpunkten in Planung, Steuerung und Reporting. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Account Management und Key Account Management mit Verantwortung für Pipeline-Aufbau, Angebotsprozesse und Kundenentwicklung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Sales Operations oder Revenue Operations, darunter CRM-Administration, Forecasting und KPI-Management. Ebenso anschlussfähig sind Rollen im Inside Sales mit Fokus auf Lead-Management und Kanalkoordination.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertriebsmanagement: Zukunftsorientierter Vertrieb behandelt Planung, Steuerung und Analyse von Vertriebsaktivitäten in digitalen und hybriden Umgebungen. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Verfahren zur Marktbearbeitung, zum Einsatz von CRM und zur Kennzahlensteuerung vermittelt. Die Inhalte lassen sich in Tätigkeitsfeldern wie Vertriebsleitung, Account Management sowie Sales Operations anwenden.