Zielsetzung des Kurses
Die Weiterbildung mit dem Titel Zertifizierter Vertriebsmanager im Verkauf adressiert die Planung, Steuerung und Kontrolle vertrieblicher Aktivitäten im Innen- und Außendienst. Behandelt werden Prozesse des operativen und dispositiven Verkaufsmanagements im Kontext Marketing und Unternehmensführung. Ziel ist die Vermittlung von Methoden zur Angebotsgestaltung, Preisfindung, Pipeline- und Gebietssteuerung sowie Kennzahlenanalyse im Vertriebsumfeld. Einbezogen werden rechtliche Rahmenbedingungen, Schnittstellen zu CRM-Systemen und Standards der Kommunikation im Verkauf.
Inhalte
Vertriebsorganisation und Rollenverteilung: Aufbau von Verkaufsstrukturen, Gebiets- und Kundenklassifizierung, Schnittstellen zu Marketing, Service und Produktmanagement, Definition von Prozessen im Lead- und Opportunity-Management
Kundenakquise und Angebotsmanagement: Leadgenerierung, Qualifizierungskriterien, Gesprächsleitfäden, Bedarfsanalyse, Angebotserstellung, Verhandlungsführung und Abschlussprozesse inklusive Dokumentation
Preis- und Konditionenmanagement: Kalkulationsgrundlagen, Rabatt- und Bonusmodelle, Deckungsbeitragsrechnung, Umgang mit Ausschreibungen und rechtlichen Vorgaben im Vertriebskontext
CRM- und Pipeline-Steuerung: Nutzung von CRM-Funktionen, Pipeline-Phasen, Forecast-Erstellung, Aktivitätsplanung, Betreuung von Bestandskunden und Churn-Prävention
Leistungskennzahlen und Reporting: Definition von Vertriebs-KPIs, Auswertung von Conversion-Raten, Gebietsperformance, Maßnahmenableitung aus Reports sowie Kommunikation der Ergebnisse an Stakeholder
Recht und Compliance im Verkauf: Vertragsgrundlagen, Gewährleistung und Haftung, Datenschutzaspekte, Dokumentationspflichten und interne Richtlinien im Vertriebsprozess
Lernziele
- Analysieren von Vertriebsprozessen entlang der Phasen Lead, Opportunity, Angebot, Abschluss und Betreuung
- Identifizieren von Kundensegmenten und Unterscheiden von Akquise-, Bestands- und Key-Account-Anforderungen
- Anwenden von Methoden zur Angebotserstellung, Preisfindung und Konditionengestaltung
- Durchführen von Pipeline- und Forecast-Planungen auf Basis definierter KPIs im CRM
- Entwickeln von Gesprächsleitfäden für Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und Abschlussgespräche
- Bewerten von Vertriebskennzahlen und Implementieren abgeleiteter Maßnahmen im Reporting- und Steuerungsprozess
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsmanagement im Innen- und Außendienst mit Fokus auf Akquise, Pipeline-Steuerung und Reporting.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Account Management mit Schwerpunkten in Angebotserstellung, Vertragsabwicklung und Bestandskundenentwicklung.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Sales Operations, darunter CRM-Administration, Forecasting und Kennzahlenmanagement.
Zusammenfassung
Der Kurs Zertifizierter Vertriebsmanager im Verkauf behandelt Organisation, Steuerung und Monitoring von Vertriebsprozessen einschließlich Angebotsmanagement, Preisgestaltung, CRM-Nutzung und Kennzahlenanalyse. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden für Akquise, Pipeline-Planung und Reporting im Verkaufsumfeld vermittelt. Die vermittelten Inhalte stehen in Bezug zu Tätigkeitsfeldern wie Vertriebsmanagement, Account Management und Sales Operations.