Diese Weiterbildung vermittelt dir praxisnahes Wissen im Themenfeld Upselling und Cross-Selling. Du lernst, typische Aufgaben sicher einzuordnen, passende Methoden und Werkzeuge anzuwenden und Ergebnisse nachvollziehbar aufzubereiten. Im Mittelpunkt stehen praxisnahe Anwendungen aus den Bereichen Vertriebsmanagement und Online Marketing, die dich in deiner Rolle als Vertriebsmitarbeiter:in oder in vergleichbaren beruflichen Aufgaben unterstützen.
Grundlagen und Unterschiede von Upselling und Cross-Selling
- Definition, Abgrenzung und typische Anwendungsfelder
- Psychologische Grundlagen: Bedürfniserweiterung statt Aufdrängen
- Positionierung beider Techniken im Vertriebsprozess
Bedarfsanalyse als Basis gezielter Angebotserweiterung
- Fragetechniken zur Identifikation latenter Kundenbedürfnisse
- Signale erkennen: Wann ist der richtige Zeitpunkt für Upselling?
- Kundensegmentierung nach Erweiterungs- und Zusatzkaufpotenzial
Cross-Selling-Techniken und Produktkombinationen
- Aufbau sinnvoller Produkt- und Leistungsbündel
- Argumentation und Nutzenorientierung beim Empfehlungsgespräch
- Einwandbehandlung und Umgang mit Zurückhaltung
Integration in CRM-Systeme und Vertriebsprozesse
- Dokumentation von Upselling- und Cross-Selling-Aktivitäten im CRM
- Entwicklung von Playbooks für standardisierte Gesprächsleitfäden
- Erfolgsmessung: Average Deal Size, Repeat Purchase Rate, Customer Lifetime Value
Diese Weiterbildung unterstützt dich dabei, typische Aufgaben im Themenfeld Upselling und Cross-Selling sicherer und effizienter zu bewältigen. Du verbindest fachliches Wissen mit praxisnahen Methoden und Werkzeugen aus den Bereichen Vertriebsmanagement und Online Marketing. So stärkst du deine Handlungssicherheit für deine Rolle als Vertriebsmitarbeiter:in und kannst die Inhalte direkt in deinem Berufsalltag anwenden.