Verhandlungsführung beschreibt den Prozess, mit dem im Vertrieb Preise, Leistungen und Bedingungen systematisch abgestimmt werden. Sie bildet die Schnittstelle zwischen Nutzenargumentation und tragfähigem Abschluss.



Kursinhalt




1. Ausgangspunkt einer Vertriebsverhandlung
  • Ziele und Rahmen
  • Interessen von Kunde und Unternehmen
  • Rolle im Vertriebsprozess




2. Vorbereitung
  • Analyse der Kundenlage
  • Alternativen und Mindestziele
  • Abstimmung mit internen Stellen




3. Führung des Gesprächs
  • Struktur und Ablauf
  • Preis- und Leistungsargumentation
  • Umgang mit Taktiken und Druck




4. Abschluss und Nachbereitung
  • Dokumentation der Ergebnisse
  • Weitergabe an Folgeprozesse
  • Lernen aus Verhandlungen




Berufliche Relevanz




  • Bessere Margen bei gleichzeitiger Kundenbindung
  • Stärkere Position gegenüber professionellem Einkauf
  • Fundierte Rückmeldung an Produkt und Management