Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Bedarfsanalyse im Vertrieb vermittelt methodische Grundlagen zur Ermittlung von Kundenanforderungen und Kaufmotiven innerhalb des Vertriebsprozesses. Behandelt werden Ansätze zur strukturierten Bedarfserhebung, zur Qualifizierung von Leads und zur Ableitung passender Angebotskomponenten. Der Schwerpunkt liegt auf der Auswertung von Gesprächsdaten, der Nutzung von Frage- und Analysetechniken sowie der Dokumentation im CRM-Kontext. Die Inhalte sind im Fachgebiet Sales Management verortet und adressieren Schnittstellen zu Marketing, Produktmanagement und Customer Success.
Inhalte
Einführung in Begriffe und Rahmenbedingungen der Bedarfsanalyse, Einordnung in Vertriebsmodelle (B2B/B2C), Abgrenzung von Bedarf, Nachfrage und Nutzen sowie Überblick über Kaufentscheidungsprozesse und Stakeholder-Strukturen
Methoden der Bedarfserhebung: Fragetechniken (offen, geschlossen, SPIN, Challenger-Elemente), Gesprächsleitfäden, aktives Zuhören, Einwandkategorien und Nachfragesignale, Strukturierung von Erst- und Folgegesprächen
Qualifizierung und Priorisierung: Anwendung von BANT- und MEDDIC-Kriterien, Lead-Scoring, Budget- und Entscheidungswege-Analyse, Identifikation von Kaufkriterien und Must-Win-Faktoren entlang der Pipeline
Daten- und Informationsmanagement: Protokollierung im CRM, Anlage von Opportunity-Feldern, Nutzung von Notizen, Tags und Aktivitäten, Ableitung von Next Steps sowie Datensicherheit und datenschutzrechtliche Grundzüge
Angebotsableitung und Lösungszuordnung: Übersetzung erkannter Anforderungen in Nutzenargumentation, Variantenbildung, Abgleich mit Produkt- und Serviceportfolios, Abgrenzung von Cross- und Up-Selling-Potenzialen
Messung und Review: Definition von Kennzahlen zur Gesprächsqualität, Analyse von Conversion- und Stage-Wechseln, Interpretation von Forecast-Signalen und Ableitung von Verbesserungsmaßnahmen im Vertriebszyklus
Lernziele
- Analysieren von Kundenanforderungen anhand strukturierter Gesprächsleitfäden und definierter Fragetechniken
- Identifizieren von Entscheidern, Einflussnehmern und Kaufkriterien entlang typischer B2B- und B2C-Entscheidungsprozesse
- Anwenden von BANT- und MEDDIC-Kriterien zur Qualifizierung von Leads und Opportunities
- Durchführen einer CRM-gestützten Dokumentation inklusive Anlage von Aktivitäten, Notizen und Next Steps
- Erstellen einer Angebotsableitung aus erhobenen Bedarfen mit Zuordnung zu Produkt- und Servicebausteinen
- Bewerten von Pipeline-Kennzahlen und Gesprächsmetriken zur Beurteilung des Fortschritts im Vertriebsprozess
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebssachbearbeitung und Inside Sales, in denen strukturiertes Qualifizieren und Dokumentieren von Kundenbedarfen erforderlich ist. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Account Management und Key Account Assistenz mit Fokus auf Bedarfserhebung, Stakeholder-Analyse und Angebotszuordnung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Pre-Sales-Consulting und Sales Development, bei denen die Einstufung von Leads, die Terminqualifizierung und die Übergabe an den Außendienst erfolgen.
Zusammenfassung
Der Kurs Bedarfsanalyse im Vertrieb behandelt Methoden zur Erhebung, Strukturierung und Dokumentation von Kundenanforderungen im Vertriebsprozess. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Fragetechniken, Qualifizierungsmodelle, CRM-Dokumentation und Kennzahlen zur Bewertung von Gesprächen und Opportunities vermittelt. Die vermittelten Themen finden Anwendung in Tätigkeitsfeldern wie Inside Sales, Account Management, Sales Development und Pre-Sales-Consulting.