Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Conversion-Optimierung im Vertrieb adressiert Methoden zur Steigerung der Abschlussquote entlang des Vertriebsprozesses. Behandelt werden Messkonzepte, Testverfahren und die datengestützte Ableitung von Maßnahmen in Marketing- und Sales-Funnels. Die Inhalte sind im Fachgebiet Vertrieb, Digitalmarketing und Performance-Messung verortet. Ziel ist die strukturierte Herangehensweise an Kontaktpunkt-Gestaltung, Lead-Qualifizierung und Angebotspräsentation auf Basis definierter Kennzahlen.
Inhalte
Definition von Conversion-Zielen im Vertrieb, Abbildung von Customer Journeys und Ableitung messbarer Ereignisse; Einrichtung von Tracking-Strukturen, Auswahl geeigneter Metriken und Dokumentation von Funnel-Stufen
Gestaltung von Kontaktpunkten in Landingpages, Formularen, E-Mails und Sales-Skripten; Formulierung von Nutzenargumentationen, Angebotsaufbau und Einwandbehandlung in vertrieblichen Dialogen
Planung und Durchführung von A/B-Tests und multivariaten Tests; Hypothesenbildung, Testdesign, Stichprobengrößen, Laufzeitplanung und Auswertung
Lead-Management mit Segmentierung und Nurturing-Flows; Übergabeprozesse zwischen Marketing und Vertrieb, Qualifizierungskriterien und Priorisierung von Opportunities
Nutzung von CRM- und Automationssystemen für Pipeline-Transparenz; Reporting-Strukturen, Dashboard-Konzeption und Interpretation von Kennzahlen zur Entscheidungsfindung
Rechtliche und organisatorische Rahmenbedingungen, darunter Einwilligungen, Dokumentationspflichten sowie Abstimmung von Prozessen zwischen Teams
Lernziele
- Analysieren von Customer Journeys und Identifizieren konversionsrelevanter Kontaktpunkte
- Erstellen messbarer Zieldefinitionen und Konzipieren eines Kennzahlen- und Tracking-Setups
- Durchführen von A/B-Tests inklusive Hypothesenformulierung, Testplanung und Auswertung
- Entwickeln von variantenbasierten Angebots- und Skriptstrukturen für Vertriebsgespräche
- Implementieren von Lead-Scoring, Segmentierung und Nurturing-Flows im CRM
- Bewerten von Reports und Dashboards zur Ableitung konkreter Maßnahmen in Funnel-Stufen
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebssteuerung und Inside Sales mit Schwerpunkt auf datengestützter Abschlussorientierung. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Performance-Marketing mit Fokus auf Leadgenerierung und Übergabe an den Vertrieb. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie CRM-Management und Marketing Automation im Kontext von Pipeline-Pflege und Kennzahlenanalyse. Anknüpfungspunkte bestehen zudem im Bereich Sales Operations mit Verantwortung für Reporting und Prozessgestaltung.
Zusammenfassung
Der Kurs Conversion-Optimierung im Vertrieb behandelt Messkonzepte, Testverfahren und Prozessgestaltung zur Steigerung von Abschlussquoten in Marketing- und Sales-Funnels. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Kennzahlen, CRM-gestützte Abläufe und kontaktpunktspezifische Maßnahmen vermittelt. Die vermittelten Themen stehen im Bezug zu Tätigkeiten in Vertriebssteuerung, Performance-Marketing, CRM-Management und Sales Operations.