Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Growth Sales Consultant ordnet sich in das Fachgebiet Sales, Business Development und datenbasierte Marktbearbeitung ein. Behandelt werden Konzepte zur systematischen Kundengewinnung, zur Skalierung von Vertriebsprozessen und zur Verzahnung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Ziel ist die Vermittlung von Methoden für die strukturierte Lead-Generierung, die Qualifizierung von Kontakten und die Planung wiederholbarer Vertriebsabläufe. Ergänzt wird dies durch den Einsatz von Kennzahlen zur Bewertung von Pipeline, Konversionsraten und Maßnahmenwirkung.
Inhalte
Positionierung und Angebotsarchitektur: Erarbeitung von Nutzenargumentation, Zielkundenprofilen (ICP, Buyer Persona) und Segmentierung, Ableitung von Value Proposition und Kernbotschaften für die Marktbearbeitung
Lead-Generierung und Kanalwahl: Aufbau von Inbound- und Outbound-Strecken, Nutzung von E-Mail, Social Selling und Veranstaltungen, Gestaltung von Kontaktpunkten sowie rechtliche Rahmenbedingungen in der Ansprache
Sales-Funnel und Prozessdesign: Abbildung von Stufen vom Erstkontakt bis zum Abschluss, Definition von Qualifizierungskriterien (MQL/SQL), Erstellung von Playbooks, Gesprächsleitfäden und Angebotsstrukturen
Technologieeinsatz und Datenhaltung: Nutzung von CRM-Systemen, Automatisierung von Aufgaben, Datenpflege, Schnittstellen zu Marketing-Tools sowie Dokumentation von Aktivitäten und Pipeline
Kennzahlen und Steuerung: Auswahl und Interpretation von KPIs wie Lead-Volumen, Konversion nach Stufe, Deal-Tempo und Customer Acquisition Cost, Ableitung von Maßnahmen auf Basis von Reports
Kooperation von Vertrieb und Marketing: Übergabekriterien, Feedbackschleifen zur Content-Erstellung, Abstimmung von Kampagnen und gemeinsame Planung von Demand-Generierung
Lernziele
- Identifikation von Zielkundenprofilen und Ableitung einer klaren Nutzenargumentation für definierte Segmente
- Durchführung von Outbound-Sequenzen inklusive Kontaktrecherche, Ansprache und Follow-up nach festgelegten Kriterien
- Erstellung eines dokumentierten Sales-Funnels mit Stufen, Qualifizierungspunkten und zugehörigen Aktivitäten
- Einsatz von CRM-Funktionen zur Pflege von Kontakten, Pipeline-Abbildung und Erstellung von Reports
- Bewertung von Vertriebskennzahlen zur Beurteilung von Konversionsraten, Durchlaufzeiten und Maßnahmenwirkung
- Implementierung von Übergabeprozessen zwischen Marketing und Vertrieb mit definierten Service-Leveln
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebskonsulting und Sales Operations, insbesondere bei der Gestaltung von Prozessen und der Pflege von CRM-Strukturen. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Business Development mit Fokus auf Lead-Generierung, Qualifizierung und Terminierung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Account Management mit Schwerpunkt Pipeline-Steuerung und Angebotskoordination sowie Revenue-Enablement mit Ausrichtung auf Playbooks und KPI-Tracking.
Zusammenfassung
Der Kurs Growth Sales Consultant behandelt die strukturierte Planung von Lead-Generierung, die Abbildung von Vertriebsprozessen und die Nutzung von Kennzahlen zur Steuerung. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Inhalte für Tätigkeiten in Business Development, Sales Operations und Account Management vermittelt. Der berufliche Bezug liegt in der Anwendung der Methoden in vertriebsnahen Rollen und Schnittstellenfunktionen.