Zielsetzung des Kurses
Dieses Kommunikationstraining für Vertrieb vermittelt methodische und sprachliche Grundlagen der Interaktion mit Kundinnen und Kunden im B2B- und B2C-Umfeld. Im Mittelpunkt stehen Gesprächsführung, Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation und Abschlussorientierung im Vertriebsprozess. Der Kurs ordnet sich in das Fachgebiet Verkaufs- und Gesprächspsychologie sowie professionelle Kommunikation ein. Behandelt werden standardisierte Abläufe, Techniken der Einwandbehandlung und die strukturierte Dokumentation von Kontaktpunkten.
Inhalte
Grundlagen der Vertriebskommunikation mit Rollen im Verkaufsprozess, Phasenmodell vom Erstkontakt bis zur Nachfassung, Vorbereitung von Kundengesprächen und Einsatz von Leitfäden
Bedarfsanalyse durch Fragetechniken, aktives Zuhören, Identifikation von Entscheidungskriterien, Umgang mit Buying-Centern und Stakeholder-Mapping
Nutzenargumentation und Präsentation von Angeboten, Aufbau klarer Argumentationsketten, Formulierung von Wertbeiträgen, Einsatz von Beispielen und Referenzrahmen
Einwandbehandlung und Verhandlungsführung, Strukturierung von Einwänden, Techniken zur Klärung, Umgang mit Preisfragen, Abschluss- und Next-Step-Formulierungen
Kommunikation über Kanäle wie Telefon, E-Mail und Videocall, Gesprächsdisziplin, Tonalität, schriftliche Struktur, Follow-ups und Terminvereinbarungen
Dokumentation und Auswertung von Kundengesprächen, Nutzung von CRM-Feldern, Gesprächsnotizen, Ableitung von Maßnahmen und Nachverfolgung
Lernziele
- Analysieren von Gesprächsphasen im Vertriebsprozess und Zuordnen passender Kommunikationsschritte
- Identifizieren von Bedarfssignalen und Entscheidungskriterien durch strukturierte Fragetechniken
- Anwenden von Methoden der Nutzenargumentation zur Erstellung schlüssiger Angebotsdarstellungen
- Durchführen von Einwandbehandlungen anhand definierter Schritte und Formulierungen
- Entwickeln von kanaladäquaten Gesprächsleitfäden für Telefon, E-Mail und Videokonferenzen
- Bewerten von Gesprächsergebnissen und Eintragen der Kerndaten in CRM-Strukturen zur Nachverfolgung
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsinnendienst, mit Fokus auf telefonische und schriftliche Kundenkommunikation entlang definierter Abläufe. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Außendienst und Account Management, inklusive Gesprächsführung bei Bestands- und Neukundenterminen. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Sales Development, insbesondere Erstansprache, Qualifizierung und Terminvereinbarung. Einsatzfelder bestehen zudem im Customer Success Management mit Schwerpunkt auf Betreuung, Gesprächsdokumentation und Anschlusskommunikation.
Zusammenfassung
Der Kurs Kommunikationstraining für Vertrieb behandelt Gesprächsführung, Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung und Abschlussformulierungen entlang des Vertriebsprozesses. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden kanalübergreifende Kommunikationsmethoden und die strukturierte Auswertung von Kundengesprächen vermittelt. Die vermittelten Themen stehen in Bezug zu Tätigkeitsfeldern im Vertriebsinnen- und -außendienst, im Sales Development und im Customer Success Management.