Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Markt- und Wettbewerbsanalyse für Vertrieb behandelt die methodische Erfassung von Marktstrukturen und konkurrierenden Anbietern im Kontext des Vertriebsmanagements. Im Mittelpunkt stehen Datenerhebung, Auswertung und Ableitung verkaufsbezogener Handlungsmöglichkeiten. Die Veranstaltung ordnet sich in das Fachgebiet Marketing/Vertrieb ein und adressiert Fragestellungen der Marktsegmentierung, Angebotspositionierung und Preisbeobachtung. Ziel ist die strukturierte Herleitung von Entscheidungsgrundlagen für vertriebsnahe Anwendungen.
Inhalte
Marktdefinition und Segmentierung: Abgrenzung von Märkten, Identifikation von Zielsegmenten, Bestimmung von Kundennutzen und Kaufkriterien, Ableitung von adressierbaren Teilmärkten auf Basis interner und externer Datenquellen
Wettbewerbsbeobachtung und -profilierung: Erfassung von Wettbewerbern, Analyse von Angebotsportfolios, Preis- und Konditionsvergleich, Bewertung von Vertriebskanälen und Leistungsversprechen
Datenbasis und Methoden: Nutzung sekundärer Marktdaten, Primärerhebungen durch Befragung und Desk Research, Aufbau von Kennzahlenkatalogen, Einsatz einfacher Modelle zur Bewertung von Marktattraktivität
Analysewerkzeuge und Visualisierung: Anwendung von Portfolio- und Positionierungsmatrizen, Five-Forces- und SWOT-Analysen im Vertriebsbezug, Aufbereitung der Ergebnisse in Dashboards und Berichten
Ableitung vertriebsnaher Maßnahmen: Priorisierung von Zielkunden, Definition von Kontakt- und Besuchsstrategien, Festlegung von Angebotsbausteinen, Beobachtung von Reaktionen im Markt durch Monitoring ausgewählter Kennzahlen
Lernziele
- Analysieren von Marktstrukturen durch Segmentierung nach Bedarf, Volumen und Erreichbarkeit
- Identifizieren von Hauptwettbewerbern und Unterscheiden ihrer Angebote, Preise und Vertriebskanäle
- Anwenden von Five-Forces-, SWOT- und Portfolio-Methoden auf konkrete Vertriebsfragestellungen
- Durchführen einer Datenerhebung mittels Desk Research und Erstellen eines Kennzahlenkatalogs
- Entwickeln von Vertriebsmaßnahmen auf Basis der Analyseergebnisse und Konzipieren eines einfachen Monitorings
- Bewerten von Marktattraktivität und Einsatz von Visualisierungen zur Entscheidungsunterstützung im Vertrieb
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsanalyse und Sales Operations, in denen Markt- und Wettbewerbsdaten für Vertriebsentscheidungen aufbereitet werden. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Business Development im B2B-Umfeld mit Fokus auf Segmentierung und Angebotspositionierung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Account Management mit Verantwortung für Preis- und Konditionsbeobachtung sowie Go-to-Market-Planung. Ebenso anschlussfähig sind Rollen im Produktmanagement mit Schnittstelle zu Vertrieb und Marktforschung.
Zusammenfassung
Der Kurs Markt- und Wettbewerbsanalyse für Vertrieb behandelt die strukturierte Erfassung von Märkten, die Profilierung von Wettbewerbern und die Ableitung vertriebsnaher Maßnahmen. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden der Datenerhebung, Auswertung und Visualisierung mit Aufgabenfeldern in Vertriebsanalyse, Business Development und Account Management verknüpft. Der Schwerpunkt liegt auf anwendbaren Analyseprozessen mit direktem Bezug zu vertriebsbezogenen Tätigkeiten.