Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Neue Vertriebsmodelle und Trends adressiert aktuelle Entwicklungen im Vertrieb und deren Einordnung in Marketing- und Absatzmanagement. Behandelt werden Ansätze für digitale, hybride und plattformbasierte Vertriebssysteme sowie deren organisatorische und technologische Implikationen. Ziel ist die Vermittlung von Vorgehensweisen zur Bewertung von Geschäftsmodellen, Kanälen und Touchpoints entlang der Customer Journey. Einbezogen werden datenbasierte Steuerung, rechtliche Rahmenbedingungen und Schnittstellen zu Kommunikation und Produktmanagement.
Inhalte
Einordnung neuer Vertriebsmodelle: Plattformökonomie, Subscription- und Usage-Modelle, Direct-to-Consumer, Marktplatzanbindungen sowie Partner- und Reseller-Strukturen, jeweils mit Fokus auf Rollen, Prozesse und Erlöslogiken.
Kanalarchitekturen und Omnichannel-Design: Verzahnung von E-Commerce, Social Selling, Inside Sales und stationären Kontaktpunkten, einschließlich Lead-Routing, Servicehandovers und CRM-Integration.
Content- und Kampagnenunterstützung im Vertrieb: Planung von Verkaufsinhalten, Einsatz von Video- und Kurzformaten, rechtliche Aspekte der Ansprache, sowie Abstimmung mit Kampagnen und Werbemitteln.
Technologie- und Datennutzung: Auswahl von Tools für CRM, Marketing-Automation und Tracking, Definition von Vertriebskonfigurationen, KPI-Setups und Dashboards zur Auswertung von Aktivitäten.
Prozessgestaltung und Governance: Definition von Rollen, Verantwortlichkeiten, Freigaben und Qualitätskriterien, inklusive Angebots- und Preislogiken, Partnerkonditionen und Compliance-Anforderungen.
Messung und Steuerung: Kennzahlen für Pipeline, Konversion und Kanalleistung, Ableitung von Maßnahmen, Testdurchführung und Beobachtung von Trendbewegungen im Marktumfeld.
Lernziele
- Analysieren von Vertriebsmodellen wie Subscription, Marktplatz-Listing und Direct-to-Consumer anhand klarer Kriterien
- Identifizieren und unterscheiden von Kanalrollen innerhalb einer Omnichannel-Architektur inklusive Übergaben zwischen Marketing und Sales
- Erstellen von vertriebsunterstützenden Inhalten und Abläufen für Social Selling, E-Commerce-Listings und Inside-Sales-Sequenzen
- Durchführen von Datenerhebungen und KPI-Definitionen zur Bewertung von Pipeline, Konversion und Kanalbeiträgen
- Bewerten und konzipieren von Prozess- und Governance-Regelungen für Angebotserstellung, Freigaben und Compliance
- Implementieren und integrieren von CRM- und Automationsfunktionen zur Unterstützung von Lead-Management und Follow-up
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsmanagement und Sales Operations mit Fokus auf Kanalsteuerung und Prozessgestaltung.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen E-Commerce-Management und Marktplatzbetreuung mit Bezug zu Produktlistings, Kampagnenanbindung und Kennzahlensteuerung.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Key-Account-Management und Business Development, insbesondere bei der Einführung neuer Modelle und Partnerschaften.
Einsatzfelder bestehen zudem im Bereich CRM- und Marketing-Automation, etwa bei der Umsetzung von Lead-Routing und Reporting.
Zusammenfassung
Der Kurs Neue Vertriebsmodelle und Trends behandelt Ansätze, Kanäle und Steuerungsmechanismen für den aktuellen Vertriebskontext. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Modelle, Prozesse, Technologieeinsatz und Kennzahlen für die praktische Umsetzung im Unternehmensumfeld eingeordnet. Die vermittelten Themen stehen im Bezug zu Tätigkeiten in Vertriebsmanagement, E-Commerce, Business Development und CRM/Automation.