Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Sales Analytics im Vertrieb adressiert die datenbasierte Steuerung von Vertriebsaktivitäten und die Auswertung vertriebsrelevanter Kennzahlen. Im Mittelpunkt steht die Aufbereitung, Analyse und Interpretation von Verkaufs- und Pipeline-Daten zur Unterstützung operativer und taktischer Entscheidungen. Eingebettet ist das Angebot in das Fachgebiet Vertriebssteuerung, Datenanalyse und Reporting. Behandelt werden Prozesse der Datenerhebung, Modellbildung sowie die Ableitung von Handlungsempfehlungen für Vertriebsprozesse.
Inhalte
Grundlagen der Vertriebsdaten: Definition von Metriken wie Conversion Rate, Gewinnungs- und Abschlussquoten, Average Deal Size, Customer Acquisition Cost und Customer Lifetime Value; Datenerhebung aus CRM-Systemen, E-Commerce- und Marketingquellen; Datenqualität, Bereinigung, Segmentierung und Attribution.
Analytische Verfahren: Deskriptive und diagnostische Analysen, Kohorten- und Funnel-Analysen, Pipeline- und Forecast-Methoden, ABC- und RFM-Analysen, Preis- und Rabattwirkung; Interpretation von Zeitreihen und Saisonalitäten.
Visualisierung und Reporting: Aufbau von Dashboards, KPI-Tracking, Berichtslogiken für Management und Vertriebsteams, Definition von Schwellenwerten, Alarm- und Monitoring-Routinen; Dokumentation von Annahmen.
Prozess- und Toolnutzung: Einsatz von CRM- und BI-Werkzeugen, Datenexporte, Modellierung von Datenflüssen, Rechte- und Zugriffsmanagement; Einbindung von Marketing- und Service-Daten für End-to-End-Sichten.
Anwendungsfelder im Vertrieb: Lead-Scoring, Opportunity-Management, Gebiets- und Kanalanalysen, Kampagnenauswertung, Churn- und Upselling-Indikatoren, Bewertung von Vertriebsexperimenten und A/B-Tests.
Recht und Governance: Datenschutzgrundlagen, Rollen und Verantwortlichkeiten, Nachvollziehbarkeit von Berechnungen, Versionierung von Berichten und Revisionssicherheit.
Lernziele
- Analysieren von Vertriebsdaten zur Ableitung belastbarer KPIs und Kennzahlensysteme
- Durchführen von Funnel-, Kohorten- und Pipeline-Analysen inklusive Forecast-Berechnungen
- Erstellen von Dashboards und Reports für unterschiedliche Stakeholder im Vertrieb
- Entwickeln von Lead-Scoring- und Segmentierungslogiken auf Basis definierter Kriterien
- Bewerten von Kampagnen- und Kanalbeiträgen mittels Attribution und A/B-Tests
- Implementieren von Datenflüssen zwischen CRM- und BI-Systemen unter Beachtung von Datenschutzanforderungen
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Sales Analyst mit Fokus auf KPI-Tracking, Pipeline-Auswertung und Reporting.
Typische Tätigkeitsfelder umfassen Business-Intelligence im Vertrieb mit Verantwortung für Dashboard-Erstellung, Datenintegration und Forecasting.
Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie CRM-Manager im Vertrieb mit Schwerpunkten in Datenqualität, Segmentierung und Lead-Management.
Einsatzmöglichkeiten bestehen zudem im Bereich Revenue Operations mit Schnittstellen zu Marketing, Vertrieb und Service.
Zusammenfassung
Der Kurs Sales Analytics im Vertrieb behandelt die Erfassung, Auswertung und Darstellung vertriebsbezogener Daten zur Unterstützung von Vertriebsentscheidungen. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Kennzahlen, Analyseverfahren, Reporting und Toolnutzung in einem vertriebsnahen Kontext bearbeitet. Die vermittelten Themen finden Anwendung in Tätigkeitsfeldern wie Sales Analytics, Business-Intelligence im Vertrieb, CRM-Management und Revenue Operations.