Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Senior Sales Consultant adressiert Kernaufgaben im B2B- und B2C-Vertrieb mit Fokus auf beratungsintensiven Sales-Prozessen. Im Mittelpunkt stehen strukturierte Bedarfserhebung, Lösungspräsentation, Angebots- und Verhandlungsführung sowie Account-Entwicklung. Behandelt werden Methoden der Pipeline-Steuerung, der Umgang mit Stakeholdern und die Nutzung von CRM-Systemen zur Nachverfolgung von Opportunities. Ziel ist die Ausrichtung von Vertriebsaktivitäten an klar definierten Prozessschritten und messbaren Kennzahlen.
Inhalte
Vertriebsframeworks und Prozessarchitektur: Definition von Sales-Funnel-Phasen, Qualifizierungskriterien, Opportunity-Management, Forecast-Erstellung sowie Ableitung von Aktivitäten entlang des Kaufprozesses.
Bedarfsanalyse und Lösungsdarstellung: Nutzung strukturierter Fragetechniken, Erstellung von Use-Cases, Anforderungsaufnahme, Konfiguration von Angeboten und Visualisierung von Nutzenargumentationen.
Angebots-, Preis- und Verhandlungsmanagement: Aufbau von Angeboten, Preisstrukturierung, Einwandbehandlung, Entscheidungs- und Beschaffungsprozesse auf Kundenseite, Abschlussmethodik und Vertragsgrundlagen.
Account- und Stakeholder-Management: Analyse von Buying-Centern, Mapping von Entscheidern und Einflussnehmern, Kontaktstrategie, Meeting-Strukturierung und Protokollführung.
CRM-gestützte Arbeitsweise und Kennzahlensteuerung: Pflege von Datensätzen, Aktivitätslogging, Erstellung von Reports und Dashboards, Ableitung von Maßnahmen aus KPIs, Pipeline-Review und Risikobewertung.
Kommunikation im Verkaufsprozess: Gesprächsführung, strukturierte Präsentationen, Vorbereitung von Demos, schriftliche Kommunikation in Angeboten und Follow-ups, Termin- und Agenda-Management.
Lernziele
- Analyse von Sales-Funnel-Phasen und Identifikation messbarer Qualifizierungskriterien
- Durchführung strukturierter Bedarfsanalysen und Erstellung nutzerorientierter Lösungsskizzen
- Entwicklung von Angebotsstrukturen inklusive Preislogik und Konditionsrahmen
- Anwendung von Methoden zur Einwandbehandlung und Durchführung von Verhandlungen bis zum Abschluss
- Implementierung eines CRM-Workflows zur Pflege von Opportunities, Aktivitäten und Forecasts
- Bewertung von KPIs zur Steuerung von Pipeline, Conversion-Raten und Deal-Risiken
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Senior Sales Consultant im Lösungs- und Projektvertrieb mit Fokus auf komplexe Angebots- und Verhandlungsprozesse. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Account Management für Bestandskunden mit Schwerpunkt auf Ausbau und Cross-Selling entlang definierter Prozessschritte. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Business Development im Neukundensegment mit Schwerpunkt auf Qualifizierung, Terminierung und Opportunity-Aufbau. Weitere Anwendungsfelder sind Sales Operations mit Bezug zu CRM-Nutzung, Reporting und Pipeline-Steuerung.
Zusammenfassung
Der Kurs Senior Sales Consultant behandelt prozessorientierte Vertriebsarbeit von der Qualifizierung über Angebot und Verhandlung bis zum Abschluss. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden zu Account-Management, Stakeholder-Steuerung, CRM-gestützter Arbeit und KPI-Nutzung vermittelt. Die Inhalte sind auf Tätigkeiten im beratungsintensiven Vertrieb, im Account Management, im Business Development und in Sales Operations ausgerichtet.