Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Vertriebserfolg durch Digitalisierung ordnet sich dem Themenfeld Vertriebsmanagement und digitaler Transformation zu. Ziel ist die Vermittlung von Methoden und Verfahren, mit denen analoge Vertriebsprozesse in digitale Prozessketten überführt und miteinander verknüpft werden. Behandelt werden die Auswahl digitaler Werkzeuge, die Gestaltung datenbasierter Abläufe sowie die Abstimmung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten entlang der Customer Journey. Im Fokus stehen Umsetzungsaspekte wie Prozessabbildung, Datenqualität, Schnittstellen und rechtliche Rahmenbedingungen.
Inhalte
Digitalisierung von Vertriebsprozessen: Erhebung des Ist-Zustands, Modellierung von Soll-Prozessen, Prozessdokumentation, Rollen und Verantwortlichkeiten, Umsetzungsschritte und Change-Aspekte im Vertrieb
Technologien und Tools: Auswahlkriterien für CRM-Systeme, Marketing-Automation, Lead-Management-Software, Konfiguration von Pipelines, Schnittstellen zwischen CRM, E-Mail und Web-Tracking
Leadgewinnung und -qualifizierung: Ausgestaltung von digitalen Touchpoints, Formular- und Landingpage-Konzeption, Lead Scoring, Nurturing-Flows, Übergabe an den Vertrieb und Rückmeldeschleifen
Content- und Kanalnutzung im Vertrieb: Erstellung nutzerorientierter Medienformate, Einsatz von E-Mail-Sequenzen, Webinaren und Videoformaten, Social-Selling-Aktivitäten, Dokumentation der Kundeninteraktionen
Kennzahlen und Analyse: Definition von Metriken für Funnel-Phasen, Datenerhebung, Reporting-Strukturen, Interpretation von Ergebnissen, Ableitung von Maßnahmen und Testplanung
Rechtliche und organisatorische Aspekte: Datenschutz im Vertriebsprozess, Einwilligungsmanagement, Aufbewahrungspflichten, Abstimmung mit IT und Marketing, Qualitäts- und Versionsmanagement
Lernziele
- Analysieren bestehender Vertriebsprozesse und Identifizieren digitalisierbarer Schritte
- Erstellen eines Soll-Prozessmodells mit klaren Übergaben zwischen Marketing, Inside Sales und Außendienst
- Anwenden von CRM- und Marketing-Automation-Funktionen zur Abbildung von Pipeline-Phasen und Nurturing-Flows
- Durchführen einer Leadqualifizierung mittels Lead Scoring und Dokumentation im CRM
- Bewerten von Kennzahlen entlang der Customer Journey und Ableiten konkreter Maßnahmen
- Implementieren einfacher Schnittstellen zwischen Web-Tracking, Formularen, E-Mail-System und CRM
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsinnendienst mit Schwerpunkt CRM-Administration, insbesondere bei der Pflege von Pipelines und Kontakten. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Sales Operations, etwa bei der Prozessmodellierung, Datenqualitätssicherung und Reporting-Erstellung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Account Management und Business Development, bei denen die Nutzung digitaler Kanäle, Leadbearbeitung und Abstimmung mit Marketing eine Rolle spielt. Auch im Bereich Marketing Automation können die vermittelten Verfahren für Kampagnenaufbau und Übergabe an den Vertrieb eingesetzt werden.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertriebserfolg durch Digitalisierung behandelt die Überführung von Vertriebsprozessen in digitale Abläufe, den Einsatz von CRM und Automation sowie kennzahlenbasierte Auswertungen. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden zur Prozessgestaltung, Leadbearbeitung und Kanalnutzung vermittelt. Die Inhalte finden berufliche Anwendung in Sales Operations, Vertriebsinnendienst, Account Management und Marketing Automation.