Zielsetzung des Kurses
Der Kurs Vertriebsmethoden der Zukunft adressiert aktuelle und aufkommende Ansätze im Vertriebsmanagement mit Fokus auf digitale Kanäle, Datennutzung und Automatisierung. Behandelt werden Prozesse entlang des Vertriebszyklus von Lead-Generierung über Qualifizierung bis zur Übergabe an den Abschluss. Ziel ist die Einordnung neuer Methoden wie Account-Based Selling, Conversational Sales und Produktbasiertem Vertrieb in bestehende Vertriebsstrukturen. Der Kurs verortet sich im Fachgebiet Absatzwirtschaft und Sales Operations und integriert technische, organisatorische sowie rechtliche Aspekte.
Inhalte
Digitale Lead-Generierung und Qualifizierung: Einsatz von Content-Formaten, Landingpages und Formularstrecken, Nutzung von Tracking-Mechanismen, Definition von MQL/SQL-Kriterien sowie Übergabeprozessen an Vertriebseinheiten.
Datengetriebener Vertrieb: Strukturierung von Kundendaten im CRM, Segmentierung und Scoring, Nutzung von Nutzungs- und Interaktionsdaten, Ableitung von Kontaktanlässen und Priorisierung im Pipeline-Management.
Automatisierung und Tools: Einrichtung von Sales-Automation-Workflows, E-Mail-Sequenzen und Chat-basierten Kontaktpunkten, Schnittstellen zwischen Marketing- und Vertriebssystemen, Dokumentation und Rechteverwaltung.
Methodenmix im B2B- und B2C-Umfeld: Anwendung von Account-Based Selling, Social Selling und Produktbasiertem Vertrieb, Verzahnung mit Pre-Sales, Inside Sales und Customer Success, Anbahnung von Terminen und Demos.
Kommunikation und Content im Sales-Prozess: Erstellung wiederkehrender Sales-Materialien, Nutzung von Kurzvideo und Demo-Formaten, Gesprächsführung in asynchronen Kanälen, Abstimmung mit Marken- und Rechtvorgaben.
Messung und Steuerung: Auswahl von Kennzahlen für Pipeline, Konversion und Retention, Reporting im CRM, Interpretation von A/B-Tests, Ableitung von Maßnahmen und Dokumentation von Lernschleifen.
Lernziele
- Analysieren von Lead-Quellen, Funnel-Stufen und Übergabepunkten an Vertriebsteams
- Identifizieren von Datenpunkten für Segmentierung, Scoring und Priorisierung im CRM
- Anwenden von Sales-Automation-Workflows inklusive E-Mail-Sequenzen und Trigger-Ereignissen
- Erstellen von wiederkehrenden Sales-Materialien wie Kurzpitches, Demoskripten und Follow-up-Vorlagen
- Integrieren von Social-Selling-Aktivitäten in bestehende Vertriebsprozesse und CRM-Dokumentation
- Bewerten von Kampagnen- und Pipeline-Kennzahlen zur Ableitung konkreter Prozessanpassungen
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsmanagement und Sales Operations, insbesondere bei der Steuerung von Prozessen, Kennzahlen und CRM-Strukturen. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Business Development mit Schwerpunkt Lead-Generierung, Qualifizierung und Terminierung. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Account Executive mit Fokus auf Pipeline-Pflege, Angebotsprozess und Gesprächsführung in digitalen Kanälen. Ebenso anschlussfähig sind Funktionen im Bereich Customer Success mit Bezug zu Nutzungssignalen, Cross-Selling und Retention.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertriebsmethoden der Zukunft behandelt digitale, datenbasierte und prozessuale Ansätze im Vertriebsmanagement von der Lead-Generierung bis zur Steuerung von Kennzahlen. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Methoden, Tools und Messgrößen für Sales-Teams mit Bezug zu CRM, Automatisierung und kanalübergreifender Kommunikation eingeordnet. Die vermittelten Themen stehen in Bezug zu Tätigkeitsfeldern im Vertriebsmanagement, Business Development, Account Management und Customer Success.