Zielsetzung des Kurses
Das Vertriebstraining für Einsteiger vermittelt Grundlagen des Verkaufswesens mit Fokus auf kundenorientierter Gesprächsführung und strukturiertem Angebotsprozess. Im Mittelpunkt stehen der persönliche und telefonische Vertrieb sowie digitale Kontaktpunkte im B2B- und B2C-Umfeld. Ziel ist die Einführung in Akquise, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und Abschlussgestaltung als Teil der marktorientierten Unternehmensfunktion. Der Kurs ordnet die Inhalte in das Fachgebiet Vertrieb und Kundenmanagement ein und legt die Basis für methodisches Vorgehen in Verkaufssituationen.
Inhalte
Einführung in Vertriebsrollen, Vertriebsprozesse und Kontaktanbahnung: Terminvereinbarung, Gesprächsleitfäden, Qualifizierung von Leads und Nutzung einfacher CRM-Funktionen
Bedarfsanalyse und Gesprächsführung: Fragetechniken, aktives Zuhören, Strukturierung von Erstgesprächen und Dokumentation von Kundenanforderungen
Angebots- und Nutzenargumentation: Formulierung von Nutzen, Produkt- und Preisdarstellung, Vergleich von Angebotsformaten und rechtliche Grundelemente von Angeboten
Einwandbehandlung und Verhandlung: Typisierung von Einwänden, Techniken zur Klärung, Verhandlungsrahmen, Abschlusssignale und Follow-up-Strukturen
Digitale Werkzeuge im Vertrieb: Einsatz von E-Mail, Videokonferenz, Kalender- und Pipeline-Management, einfache Kennzahlen zur Aktivitäts- und Gesprächsauswertung
After-Sales und Bestandskundenpflege: Übergabe an Service, Reklamationsannahme, Cross- und Upselling-Anlässe sowie Pflege von Kontakthistorien
Lernziele
- Identifizieren typischer Schritte im Vertriebsprozess von der Kontaktaufnahme bis zum Abschluss
- Analysieren von Kundenanfragen mittels strukturierter Fragetechniken und Gesprächsdokumentation
- Anwenden von Gesprächsleitfäden zur Durchführung von Erst- und Folgegesprächen
- Erstellen einfacher Angebotsdokumente einschließlich Preis- und Leistungsdarstellung
- Bewerten von Einwänden und Einsetzen geeigneter Methoden zur Einwandbehandlung
- Implementieren eines persönlichen Aktivitäts- und Follow-up-Plans mit Unterstützung eines CRM-Grundlayouts
Berufsperspektiven
Die Kursinhalte finden Anwendung in Berufsfeldern wie Vertriebsassistenz mit Aufgaben in Terminierung, Lead-Qualifizierung und Angebotserstellung. Typische Tätigkeitsfelder umfassen Inside-Sales und Telesales mit Schwerpunkt auf telefonischer Akquise, Gesprächsführung und Pipeline-Pflege. Der Kurs adressiert Inhalte für Tätigkeiten wie Junior Sales im Außendienst mit Kontaktanbahnung, Bedarfsanalyse, Angebotspräsentation und Nachverfolgung.
Zusammenfassung
Der Kurs Vertriebstraining für Einsteiger behandelt Grundlagen des Verkaufsprozesses von der Akquise über die Bedarfsanalyse bis zur Angebotserstellung und Nachverfolgung. Im Rahmen dieser Weiterbildung werden Gesprächsführung, Einwandbehandlung, einfache Kennzahlen und der Einsatz digitaler Werkzeuge im Vertriebsalltag vermittelt. Die Themen stehen in Bezug zu Tätigkeiten in Vertriebsassistenz, Inside-Sales und Junior Sales.